Você conhece a metodologia que aplica as teorias à prática do networking?

Networking é mais do que um termo usado para explicar a relação entre pessoas. Trata-se de uma ciência social e, como tal, tem diversas teorias desenvolvidas com base em estudos científicos e análises de comportamentos. Entre os temas estudados, existem assuntos tão complexos quanto a Teoria do Caos ou análises experimentais de conexões intermoleculares ou de sinapses entre os neurônios no cérebro humano.

Entretanto, ainda existem poucos materiais que demonstram como as teorias do networking se aplicam na prática. E foi justamente para preencher essa lacuna que o Network-4-Sales desenvolveu uma metodologia com o propósito fundamental de aplicar as teorias à prática do networking. A metodologia intitulada M.E.E.T. leva as iniciais dos quatro passos que você deve seguir para desenvolver o seu networking no dia-a-dia. 

O nome da nossa metodologia não foi escolhido ao acaso. O verbo em inglês “To Meet” significa “Encontrar-se; Conhecer alguém; Estar no mesmo local que outra pessoa”. O substantivo “Meet” ou “Meeting” também é usado para “Reunião”. Ou seja, esse termo está intimamente ligado ao principal objetivo do networking, que é encontrar pessoas e se relacionar com elas com transparência, reciprocidade e gratidão. (Leia mais sobre a definição de networking em http://network4sales.blogspot.com.br/2012/05/afinal-o-que-significa-networking.html)

Agora que você já sabe a origem do nome da metodologia criada pelo Network-4-Sales, vamos ao primeiro e mais importante dos quatro passos que você deve seguir para transformar sua rede de relacionamentos em um dos bens mais valiosos que possui – Mapeie sua rede de contatos!

É praticamente impossível você saber de cabeça o nome e os dados de todas as pessoas que já passaram pela sua vida pessoal e profissional. Se fosse perguntado quantas elas são, certamente você responderia um número infinitamente menor do que sua rede realmente tem. A explicação para isso não é porque você se lembra apenas das que são mais próximas. Na realidade se lembra apenas daquelas que estão mais frescas na sua memória. (Saiba mais em http://network4sales.blogspot.com.br/2012/09/o-que-as-teorias-de-marketing-tem-ver.html)

Portanto, o primeiro passo para mapear sua rede de contatos é colocar no papel, de forma gráfica e intuitiva, todas as pessoas com quem você já se relacionou, se possível, desde a infância. A melhor maneira de fazer isso é agrupando-as por categorias, como por exemplo – família, amigos da faculdade, clientes, colegas do clube, etc. A dica é fazer essa etapa com calma, sem pressa. Cada vez que lembrar de um nome, volte à lista. Você pode demorar vários dias ou até meses para concluir essa etapa.

Uma vez que você agrupou seus contatos por categorias, é hora de marcar quais deles estão ativos, ou seja, aqueles que você sabe onde eles estão e eles se lembram de quem você é. Os contatos que não forem marcados nesta etapa são considerados inativos. Eles podem ser neutros, que são aqueles com quem você já se relacionou no passado mas nunca mais teve contato; ou ainda podem ser negativos, que são as pessoas com quem você não mantém e nem pretende manter contato. Para ficar mais fácil a visualização de

seus contatos, pinte os contatos para diferenciá-los entre ativos (verde), neutros inativos (amarelo) e negativos (vermelho), como na ilustração abaixo:

Depois de ter organizado sua rede primária de contatos de forma gráfica, agora você precisa organizá-la de forma funcional, ou seja, de uma maneira que fique fácil acessar as informações de contato desses amigos e colegas. Existem diversas ferramentas para esse gerenciamento. Você pode utilizar desde um aplicativo de gerenciamento de contatos até um recurso de redes sociais. Mas um simples caderno de anotação ou uma agendinha de papel podem ser igualmente funcionais.

A ferramenta mais simples e prática para organizar esse seu “inventário de contatos” é, na minha opinião, uma planilha eletrônica, tipo Excel. Você pode encontrar mais dicas de como organizar sua rede de contatos de forma funcional no texto

http://network4sales.blogspot.com.br/2010/12/como-voce-organiza-seus-contatos-que.html.

Vale frisar que esse primeiro passo da M.E.E.T. é o mais importante para que a metodologia funcione. Só assim você terá uma visão muito clara do tamanho e consequentemente do valor que a sua rede de contatos terá para você quando você tiver completado os 4 passos da metodologia.

Nos próximos posts vamos explicar em detalhes os próximos três passos da metodologia. Mas já aproveite esse período de recesso de festas para iniciar hoje mesmo o mapeamento da sua rede. Não existe melhor época para se (re)aproximar dos seus contatos e falar um bom “Nice to MEET you!”

O que o seu sobrenome diz sobre você?

Não existem registros claros de quando os cognomes, sobrenomes ou nomes de família passaram a ser adotados. Existem alguns registros que essa era uma prática utilizada na Antiguidade na época da expansão do poderio romano. Esse povo possuía um sistema próprio de distinguir as pessoas. Porém, com a queda do Império Romano em 476 d.C. este sistema virtualmente deixou de existir. Com isso, na Idade Média (476-1453) somente o nome de batismo era utilizado para designar, distinguir e caracterizar as pessoas.

 

Os primeiros registros do uso de sobrenomes familiares como conhecemos hoje, entretanto, foram encontrados por volta do século VIII. Na Inglaterra, por exemplo, só passaram a ser usados depois de sua conquista pelos normandos, no ano de 1066. Mas foi só no ano de 1563 que o Concílio de Trento concretizou a adoção de sobrenomes, ao estabelecer nas igrejas os registros batismais. A regra previa que o nome de batismo teria de ser um nome cristão, de santo ou santa; e um sobrenome, ou nome de família.

No Brasil, a história dos sobrenomes é ainda mais turva. Historiadores afirmam que nos primeiros dois séculos depois do Descobrimento, o Brasil recebeu boa parte dos judeus portugueses e também do espanhóis, que foram expulsos do seu país em 1492. Os chamados cristãos-novos ou “marranos” (apelido pejorativo da época) foram convertidos ao cristianismo à força, por decreto de Dom Manuel I, em 1497. Acredita-se que um em cada três portugueses que imigraram para a colônia era cristão-novo. Como eles foram perseguidos no Brasil por 285 anos pela Inquisição portuguesa, quem demonstrasse apego à antiga religião poderia ser condenado à morte na fogueira dos “autos de fé”, as cerimônias de penitência aos infiéis.

 

O dilema dos cristãos-novos brasileiros nos primeiros séculos do país, então, era expor ou não o sobrenome da família fora de casa, sob risco de ser identificado pela Inquisição e acusado do crime inafiançável de “judaísmo”. O medo fez com que a genealogia dos descendentes de judeus portugueses e espanhóis no Brasil se perdesse com a adoção de sobrenomes inventados. Existe um mito de que os marranos tinham sobrenomes baseados exclusivamente em nomes de plantas, árvores, frutas, animais e acidentes geográficos, mas existem evidências que eles também adotaram os mesmos sobrenomes usados por cristãos-velhos. O que se sabe é que muitos irmãos e esposos chegavam a adotar sobrenomes diferentes na mesma família só para confundir os inquisidores. E graças a mestiçagem brasileira, a grande maioria dos cristãos-novos se misturou depois de uma ou duas gerações com outras culturas e raças.

Historiadores identificaram ao longo dos anos da Inquisição Portuguesa mais de 14 mil sobrenomes oriundos de judeus da Península Ibérica no Brasil.  Apesar de não ter existido nenhum sobrenome exclusivo de cristãos-novos, os mais comuns foram Rodrigues, Nunes, Henriques, Mendes, Correia, Lopes, Costa, Cardoso, Fonseca, Paredes, Álvares, Miranda, Fernandes, Azeredo, Valle, Barros, Ximenes, Furtado e Silva. Aliás, tudo leva a crer que esse último é o sobrenome mais comum do país. É sabido que o sobrenome "Silva" foi dado a milhares de escravos trazidos para o Brasil durante o período colonial e, com isso, começou a se espalhar pelo país e não parou mais. Completam o ranking dos nomes de família mais populares no Brasil "Santos", "Oliveira", "Souza" e "Lima", todos de origem portuguesa e/ou adotados por marranos. Em geral, não existe parentesco entre pessoas que levam esses sobrenomes.

À exceção dos casos acima, que perderam sua identidade devido a fatores externos, muitos outros cognomes possuem, sim, uma história, um vínculo forte com suas origens. Esse é o caso do sobrenome “Cavalcanti” (ou Cavalcante). O clã dos Cavalcantis teve origem nos idos de 1560 quando um jovem nobre florentino se casou com uma mameluca pernambucana. Até hoje, é provável que as pessoas com esse sobrenome pertençam a esse clã e fazem parte da maior família do país.

Vários outros sobrenomes de origem ibérica podem ser classificados como sendo um patronímico, ou seja, tiveram sua origem no nome próprio do fundador deste tronco familiar, como por exemplo Nunes, que é patronímico do nome Nuno. O mesmo ocorre com Gonçalves, cuja origem é “Gonçalo” (português) e Martinez com origem em “Martin” (espanhol). Situação semelhante acontece em alguns sobrenomes ingleses quando estes terminam em "son", que significa "filho". Assim um nome como John Richardson significa "João, filho de Ricardo" (John, Richard's son).

Mas o que tudo isso tem a ver com networking? Tudo! É pelo nome de família que conseguimos identificar rapidamente as conexões que uma pessoa desconhecida tem com outra que já pertence à sua rede de contatos. Como já foi explicado através do post “Por que os judeus trabalham tão bem seu networking?”(ler texto completo pelo link http://network4sales.blogspot.com.br/2011/10/por-que-os-judeus-trabalham-tao-bem-seu.html), um dos principais dos judeus trabalharem tão bem o networking é a importância dada ao sobrenome. Ele é muito mais que um mero complemento do nome. O sobrenome para um judeu tem a mesma importância de uma marca para uma empresa. Associada ao sobrenome está toda a tradição de uma família por gerações. Um sobrenome está vinculado às conquistas e aos triunfos que os membros dessa família obtiveram na sua história.

 

Por isso, dê muita importância para o seu sobrenome. Ele diz muito sobre você e lhe conecta, para bem ou para o mal, com todos os outros membros da sua família.

Quem tem medo de se expor na internet?

As redes sociais são as coisas mais úteis entre todas as coisas inúteis que inventaram até hoje! Você sempre viveu muito bem sem elas, mas hoje não passa um dia sem acessar seu perfil para ver quantos amigos curtiram seu post ou comentaram aquela foto. Você também não vê a hora de acompanhar as novidades que seus colegas compartilharam. Essa dependência por interação nas comunidades virtuais já é encarada por alguns psicólogos como um vício, que nos casos mais graves precisa de tratamento como o de dependentes de drogas.

Além dos prejuízos causados pela dependência de uso das redes sociais, o maior dano que ela pode causar é a exposição da sua imagem de forma descontrolada. Quase ninguém se dá conta, mas a internet não é como o serviço de telefonia, luz, água ou esgoto. Não existe uma empresa, um responsável por organizar as informações que você disponibiliza na rede mundial de computadores. Se não for você, ninguém vai controlar que tipo de informações serão acessadas sobre a sua vida nesse mundo virtual. Como não existe um “xerife” da internet, você está sozinho nesse faroeste digital.

Quando percebemos como estamos vulneráveis nesse universo, é normal entrar em pânico. Foi o que aconteceu com várias pessoas que, na semana passada, assistiram a matéria de abertura do Fantástico. 

(http://fantastico.globo.com/Jornalismo/FANT/0,,MUL1681905-15605,00-EXPOSICAO+NA+INTERNET+DEIXA+USUARIOS+VULNERAVEIS+A+GOLPES.html). 

A produção do programa dominical da Globo levou um falso vidente para as ruas e surpreendia as pessoas com revelações de dados pessoais, como o endereço e telefone, e também com detalhes da vida da “vítima”. No final da consulta com o vidente, a produção contava para o participante que todas essas informações foram divulgadas por ela própria nas redes sociais e em outros locais na internet. A matéria se encerrava com dicas sobre como se prevenir contra invasões indesejadas.

Logo após a apresentação dessa matéria, usuários alarmados começaram a postar no Facebook a seguinte mensagem, pedindo aos amigos para configurar seus perfis para aumentar a própria privacidade:

É claro que toda forma de aumento de segurança é bem-vinda, mas não é preciso entrar pânico. Essa configuração é apenas uma que deve ser feita em somente uma das portas de entrada de apenas uma das redes sociais que existem hoje na internet! Só no Facebook, existem outras inúmeras maneiras de restringir o acesso de pessoas desconhecidas ao seu perfil, mas quase ninguém sabe como configurá-las. Portanto, você deve trancar todas as portas e janelas que permitem a esses intrusos invadir a sua vida virtual. 

O que também pouca gente se atenta é ao fato que não são apenas as redes sociais que deixam você exposto. Mesmo que você nunca tenha postado nada no Facebook, nem tenha um perfil criado, sua vida pode ser revirada dentro do seu computador, só pelo fato dele estar conectado à internet sem o mínimo de segurança. Basta você navegar por sites não-confiáveis, clicar em links de emails falsos ou baixar programas desconhecidos para cair nas armadilhas que os hackers  os piratas da internet, usam para entrar no seu mundo e vasculhar as suas informações, inclusive senhas de bancos e dados pessoais.

Portanto, você não precisa ter medo de se expor na internet. Também não precisa se enfiar em uma caverna e nunca mais compartilhar nada com os seus amigos. Como sempre falamos aqui, em networking, quem não é visto não é lembrado. O que você precisa mesmo é ter consciência dos riscos que está correndo e tomar todas as medidas que estão ao seu alcance para vedar todas as brechas do seu mundo digital. Uma coisa é verdade – se a internet não fosse tão furada, não se conhecida a “Rede” Mundial de Computadores.

Sabia que o principal critério para a escolha do vereador é o network?

NOTA: Esse texto NÃO promove nenhum candidato e nem tem o objetivo de direcionar votos.

Há 6 meses você soube aqui pelo blog Network-4-Sales qual é o motor que move a política e os políticos (http://network4sales.blogspot.com.br/2012/04/voce-sabe-qual-e-o-motor-que-move.html). Agora, faltando poucos dias para a eleição municipal, é importante ressaltar a importância que o network tem nesse processo democrático.

No próximo domingo, dia 07/10, quase 140 milhões de eleitores terão o importante papel de eleger nossos representantes nos poderes Executivo e Legislativo.  Só para vereador, no Brasil, são aproximadamente meio milhão de candidatos que disputam uma cadeira nas 5.500 câmaras municipais desse país. São 57 mil vagas a vereador para defender os interesses da população; tais como  fiscalizar os gastos da prefeitura, desenvolver leis e projetos que atendam as necessidades da população.

Talvez você não saiba, mas as cidades com mais de 8 milhões de habitantes poderão ter até 55 vagas para esse emprego dos sonhos. É uma profissão tão interessante que só na cidade de São Paulo, 53 dos 55 vereadores atuais tentarão a reeleição no pleito desse final de semana. Para bancar todas as mordomias que esse representante do povo tem, todos nós gastamos com um único parlamentar municipal até R$ 360 mil em apenas um ano. 

Agora que você já sabe que esse emprego é tão bom, que a concorrência por uma dessas cadeiras é tão alta, e que esses políticos dependem do seu voto para chegar lá; você não acha importante pensar bem para quem você vai dar esse empregão no parlamento municipal? Quais são os critérios que você vai utilizar para escolher o seu candidato à vereador? Se você não sabe por onde começar, aqui está o principal critério – o Network!

Uma das principais funções desses políticos é a de ser o intermediário entre o poder Executivo e o povo. O primeiro é representado pela figura do prefeito. Já o povo é representado pelas entidades de classe, associações, comunidades, organizações não-governamentais, entre outros grupos de pessoas que defendem os interesses de uma coletividade. Você, enquanto cidadão, mesmo sem se dar conta, está inserido em pelo menos um desses grupos.

Esse é, portanto, o primeiro network que você deve identificar antes de decidir em quem votar. Afinal, a força que esses grupos têm para eleger um vereador é o que fará com que esse funcionário público zele pelos interesses coletivos de quem o nomeou. Pensando em termos práticos, se você mora em uma comunidade e espera por melhorias viárias ou de saneamento, você precisa saber quais candidatos olharão para essa comunidade depois de eleitos.

Só que uma andorinha só não faz verão! Votando sozinho, você não conseguirá cobrar essas melhorias do seu vereador. Entretanto, se você estiver alinhado com a decisão de um grupo de pessoas que estará apoiando tal candidato, todos terão representatividade política. Cabe a você, então, descobrir quem são as pessoas da rede de relacionamento da sua região, bairro, vizinhança ou condomínio. Uma vez identificado esse network, você deve entender o que levou esse grupo a apoiar esse ou aquele candidato.

O segundo e mais importante network a ser considerado em uma eleição é a rede de relacionamento do próprio candidato. Quem está patrocinando a campanha dele? A quem ele deve fidelidade partidária? Você deve tomar cuidado especialmente com aqueles candidatos  famosos, caricatos ou engraçados. Pelo seu carisma, recebem votos como o reconhecimento pela sua carreira fora da política ou mesmo como forma de protesto dos eleitores. Esse tipo de candidato é conhecido como “coelho-eleitoral”, pois traz na sua cola outros políticos sem o mesmo gás.

Como você leu aqui no blog Network-4-Sales, esse foi o caso do palhaço Tiririca, que foi um dos Deputados Federais mais votados na última eleição para a Câmara Federal  (http://network4sales.blogspot.com.br/2010/10/o-que-esta-por-tras-do-fenomeno.html). Votando no “coelho-eleitoral” de uma determinada legenda ou grupo partidário, você poderá eleger outros vereadores em que você jamais votaria. Isso ocorre por causa do chamado coeficiente eleitoral, onde se reúne todos os votos dos vereadores de cada partido e faz-se uma divisão de vagas para cada legenda.

Fica a dica! Nesse domingo, pense primeiro no network e depois no network. Primeiro o do grupo que o representa e depois naquele que apoia o seu candidato. Por isso, pesquise, estude e pondere. Esse emprego vale por 4 anos e custa muito, não só no bolso como no futuro de todos nós. Vote consciente!

O que as teorias de marketing têm a ver com as de networking?

Pense rápido! Qual é a marca de refrigerantes mais vendida no mundo? Qual é a maior rede de fast foods? Qual é a empresa de tecnologia mais inovadora do mercado? Se você não respondeu Coca-Cola, McDonalds e Apple, provavelmente não vive nesse planeta. Essas marcas estão tão presentes na sua memória que devem ter vindo à sua mente mesmo antes que você conseguisse pronunciá-las. 

Se você nunca estudou nada sobre marketing, sequer faz ideia de como essas marcas conseguiram entrar dentro da sua cabeça. Com um pouco de estudos, você já compreende que essas empresas conquistaram sua atenção por causa de investimentos maciços em  propagandas. Mas só quem conhece à fundo as teorias de marketing sabe o quanto é difícil chegar, e principalmente se manter, no ponto mais alto da consciência do consumidor. Em marketing, esse lugar é chamado de Topo da Mente ou Top of Mind, em inglês.

Mas o que essa teoria toda de marketing tem a ver com networking? Em networking, nao basta ter contatos fortes para que sua rede de relacionamento trabalhe a seu favor. É preciso que seus amigos lembrem de você quando uma boa oportunidade passe por eles. Então, pense em você como uma marca; suas ideias, sua reputação, suas qualidades são seus produtos; e sua rede de relacionamento é o mercado consumidor. Para que esses consumidores "comprem" os seus produtos, eles precisam ter sempre em mente que sua marca existe e quais são os produtos que você está oferecendo. Mas só estar presente pode não bastar quando a disputa pela atenção do mercado é muito grande. Nesses casos, sua estratégia tem que mirar o Topo da Mente dos seus consumidores. 

Corporações investem milhões de dólares em pesquisas e colocam seus profissionais mais capacitados para entender o que se passa na cabeça dos seus clientes em potencial com o único objetivo de conquistar esse lugar de destaque na mente deles. Esse objetivo terá sido alcançado quando um cliente chega no ponto de venda e, instintivamente, compra o produto desta empresa mesmo com o preço maior ou com menos diferenciais em relação aos concorrentes. Já você não tem os mesmos recursos financeiros e nem uma equipe para trabalhar a sua marca e nem para promover e vender os seus produtos. Esse é um trabalho duro (no duplo sentido da palavra) e solitário!

Outro ponto onde as teorias de marketing se encontram com as de networking é a categorização de um produto ou serviço. A mente do consumidor é um quarto com vários armários e cada um deles com várias gavetas. Esses armários são as categorias. Cada uma dessas gavetas representa uma sub-categoria. No armário que representa a categoria de aparatos esportivos, existem várias gavetas representando as sub-categorias, tais como camisetas, tênis, chuteiras, bonés, bolas, sungas, etc. Para cada sub-categoria pode existir diversos fornecedores, mas apenas um conseguirá ocupar a parte de cima da gaveta, ou o Topo da Mente do consumidor. A Nike, por exemplo, pode ser o Top of Mind em tênis, mas foi a Topper que trabalhou melhor sua estratégia para estar no topo da sub-categoria de chuteiras. Isso mostra o quanto uma estratégia de marketing pode ser focada a ponto de gavetas tão próximas dentro de um mesmo armário sejam tão distintas.

Trazendo essa teoria para o mundo conectado do networking, isso significa que você não precisa estar no Topo da Mente de todos da sua rede de relacionamentos em todas as categorias e suas sub-categorias. Em termos práticos, você precisa se vender como um "bom partido" àqueles amigos que têm muitas amigas lindas e solteiras. Você deve vender a imagem de um "funcionário padrão" para aqueles amigos que têm muitos contatos no seu mercado de trabalho. Precisa ser um "cidadão modelo" para os membros da sociedade em que está inserido. Cada um desses rótulos é um produto que leva sua marca. Em resumo, quem vende produtos em diversas sub-categorias, não pode adotar a mesma estratégica para chegar no cume da mente dos seus consumidores. Você corre o risco de passar uma mensagem confusa e deficiente aos clientes da sua marca.

Da mesma maneira que os profissionais de marketing se dedicam aos estudos das teorias para alcançar o Topo da Mente dos clientes, você também deve aprender a trabalhar sua marca dentro do seu networking. Como disse Leonardo Da Vinci - "Aprender é a única coisa de que a Mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende!"

Perdeu o emprego? Será tarde para começar a trabalhar o networking?

Demitido? Sorte sua! Esse é o título do livro que a jornalista Chantal Brissac escreveu em co-autoria com Silvia Lenzi quando passou pela dor de ser demitida. Elas comentam nessa publicação sobre uma pesquisa realizada por médicos norte-americanos Thomas Holmes e Richard Rahe, que aponta que o despreparo diante do inevitável que faz a demissão ser a terceira maior dor da vida de uma pessoa, superada apenas pela perda de um filho, do cônjuge ou dos pais.

Mas será que ao ser demitido, a preocupação com a sobrevivência é a que mais dói? Infelizmente não! O que mais atormenta os desempregados é o sentimento de rejeição ou de humilhação por não estar produzindo. Como o ocorrido é encarado pela sociedade, ainda mais no Brasil, como fracasso, o impacto da demissão fica ainda é dramático, especialmente do ponto de vista emocional. A auto-estima e a segurança costumam despencar, enquanto surgem a revolta, a culpa e a tristeza. Às vezes, a depressão se instala e a pessoa leva anos para se levantar. O que fazer com esses sentimentos que atrapalham a vida? Esse livro ajuda o leitor a encontrar forças para transformar tais emoções negativas em estímulos para crescer.

E o maior estímulo nesse momento de transformação vem da família e dos amigos. A ajuda dessas pessoas próximas não é apenas motivacional. É principalmente pelo networking. Várias pesquisas de recursos humanos apontam que as indicações e recomendações de amigos respondem por aproximadamente um quarto das recolocações profissionais, quase tanto quanto o uso de headhunters. Tanto isso é verdade que muitas empresas de headhunting estão "terceirizando" o recrutamento à quem possa indicar bons profissionais para os seus clientes. Essas empresas criaram, inclusive, programas de incentivo, que pagam prêmios a quem indicou (o famoso QI) tal candidato caso ele venha a ser contratado no final do processo.

Se está mais que provado que o networking é a melhor maneira de se recolocar no mercado de trabalho, então basta distribuir currículos aos seus contatos para encontrar um novo emprego, certo? Errado! Como foi explicado no texto "Afinal, o que é networking?" (http://network4sales.blogspot.com.br/2012/05/afinal-o-que-significa-networking.html), a rede de relacionamento só trabalha a seu favor se for com transparência, reciprocidade e gratidão! Logo, se você nunca se preocupou em cultivar suas relações, essa rede não dará os frutos quando for acionada.

Se coloque no lugar daquele colega que há anos não ouve falar de você. Certo dia ele recebe um email falando: "Estou em busca de novos desafios e gostaria da sua ajuda para me indicar para novas oportunidades". O que você, no lugar desse seu colega, faria com tal email??? (Seja educado!) A maioria nem se dá ao trabalho de responder à mensagem. E essa falta de resposta derruba ainda mais a auto-estima de quem está procurando ajuda. Por fim, o sentimento de rejeição faz você se perguntar: "Será tarde para começar a trabalhar o networking?"

Anime-se! Nunca é tarde para começar! Mas a abordagem tem que ser totalmente diferente. Procurar seus amigos somente quando você precisa de ajuda te faz parecer uma pessoa interesseira. Aproveite o seu tempo livre para se reconectar com as pessoas que realmente foram importantes para você, tanto pessoal quanto profissionalmente. Elas certamente se preocupam contigo e se empenharão em ajudá-lo nessa fase de transição. Cuidado para não cair na armadilha de priorizar os colegas que potencialmente têm mais conexões profissionais. Se o seu grau de relacionamento com elas for fraco, você só terá perdido o seu tempo e ficará ainda mais desanimado.

Esse blog está recheado de dicas de como proceder nessa hora. Comece pelo post “Será que o networking pode mesmo ajudá-lo a conseguir um emprego?” 
(http://network4sales.blogspot.com.br/2010/11/sera-que-o-networking-pode-mesmo-ajuda.html). E aproveite que está no computador para atualizar seu perfil no LinkedIn. Ele é sua vitrine virtual para o mercado de trabalho. Saiba como tirar o melhor proveito dessa rede no post “Como transformar o LinkedIn em uma poderosa ferramenta de networking?” 
(http://network4sales.blogspot.com.br/2012/03/como-transformar-o-linkedin-em-uma.html)

Desejo muito boa sorte na sua procura. Acredite na sua capacidade. Acredite no seu networking!

Palestra "Networking na Prática" na BSP em 16/08

Prezados(as) leitores(as) do blog Network-4-Sales,


Gostaria de convidá-los para mais uma palestra "Networking na Prática" a ser realizada na Business School São Paulo (BSP) no próxima dia 16/08, quinta-feira, às 19:30 horas. O evento é gratuito e a inscrição pode ser feita pelo link abaixo:


http://www.bsp.edu.br/eventos#sessao-informativa-dos-masters-e-palestra-networking-na-praticaq-com-luiz-sales


O local da palestra é o câmpus Morumbi da BSP e da Universidade Anhembi-Morumbi.


Espero vocês lá. Será um prazer trocar ideias e fazer networking. :-)


Um abraço,


Luiz Sales 

Quem trabalha melhor o networking profissional - os mais jovens ou os mais experientes?

Quando comecei minha carreira, ainda como estagiário, eu admirava como os altos executivos da empresa se relacionavam bem com seus parceiros comerciais. Com algumas ligações, eles conseguiam chegar à pessoa responsável por aquele projeto que nossa empresa queria participar. Mais algumas ligações para outros contatos, e logo se formava uma rede em torno dessa pessoa para convencê-la a escolher nossa empresa como fornecedora dos equipamentos que ela precisava para tal projeto. Só bem mais tarde é que vim saber que o nome disso era networking.

Se você também já vivenciou situação parecida com essa, conclui então que os profissionais mais experientes trabalham melhor seu networking, correto? Não necessariamente! Isso pode até ser verdade para um executivo que trabalhe com relacionamentos com clientes ou fornecedores. Mas, em geral, os profissionais de outras áreas passam anos no exercício de suas funções, se relacionam com inúmeras pessoas, mas nunca se preocuparam em deixar esses contatos ativos.

Isso fica muito claro nas palestras que eu ministro. Os participantes com mais 25 anos de carreira não tem a menor ideia de quantas pessoas elas possuem na rede de relacionamento profissional delas. Quando essas pessoas, por exemplo, perdem o emprego nessa fase, se sentem totalmente desamparadas por não ter com quem contar. Suas conexões com o passado são tão fracas que elas ficam sem ter como reativá-las.

Isso acontece porque essas pessoas foram criadas de forma diferente das novas gerações. Há 40, 50 anos, nossas amizades tinham prazo de validade. Nossos amigos de infância ficaram na infância. Os colegas do colégio se foram quando nos formamos. A turma da faculdade se dispersou depois da colação de grau. E o pessoal do trabalho vai se distanciando de você na mesma velocidade que você se distancia deles. Por mais que você se lembre do nome dessas pessoas e ainda goste muito de grande parte delas, você deixou que o tempo as separassem. E, como já falamos aqui várias vezes, “quem não é visto não é lembrado”!

Os jovens nascidos a partir da geração Y já vieram com um novo chip. Mesmo antes do surgimento das redes sociais, eles já sabiam como se manter conectados entre si através das suas fases da vida. Nas minhas palestras não é raro encontrar participantes com seus 20 anos que ainda mantenha contato frequente com os colegas de infância. Essa postura agregadora dos mais jovens faz com que o networking seja mais robusto e mais eficiente. Isso também explica a mudança no perfil dos profissionais na atualidade.

No passado, um jovem sonhava em entrar em uma grande empresa, começar por baixo, passar toda a sua carreira lá e, se possível, chegar ao topo da pirâmide organizacional. Hoje em dia, é difícil encontrar um jovem que esteja interessado em passar mais de um ano na mesma empresa. Eles têm sede de conhecimento, principalmente de conhecer pessoas que lhes ensinem algo. Em poucos anos já possuem uma rede de contatos extremamente valiosa e muito bem conectada. E quando eles enxergam o potencial desse networking, já se aventuram com seu próprio negócio. Não é coincidência que a maioria dos empreendedores sejam jovens!

Esses profissionais podem não ter a bagagem prática que os mais os experientes acumularam ao longo dos anos, mas eles conhecem pessoas suficiente que, somadas, agregam a mesma quantidade de conhecimento. A máxima desses jovens empreendedores é “eu posso não saber o que você está pedindo, mas sei quem sabe!”. Com profissionais cada vez mais jovens iniciando seus próprios projetos, normalmente atacando nichos, o mercado vem se transformando em uma imensa teia de micro-empresas que se complementam e se interagem vigorosamente.

Mas nem tudo está perdido para os profissionais mais experientes. Com a massificação das redes sociais, eles já estão começando a juntar os pedaços da sua história. Aos poucos os contatos vêm sendo restabelecidos e os laços se fortalecendo. O que ainda falta para esses indivíduos, entretanto, é aprender como trabalhar sua imensa rede de relacionamento a seu favor com transparência, reciprocidade e gratidão. Aí sim, os mais experientes poderão ensinar aos mais jovens como é que se trabalha bem o networking!

Afinal, o que significa Networking?

Eu sei que essa é uma pergunta que deveria ter sido respondida na primeira linha do primeiro post deste blog. Se fosse em um livro, certamente esse seria o primeiro capítulo. Mas nunca é tarde para explicar aos nossos fiéis leitores o conceito do termo que é o tema central deste blog. A explicação também é importante para quem está começando a pesquisar o tema agora. Então, vamos considerar esse texto como sendo a “cereja do bolo” de comemoração pelo blog Network-4-Sales ter alcançado os 7.000 acessos!

Nada melhor para entender o significado de um termo "Networking" do que fazer a desconstrução da palavra, que em inglês é composta pela junção das palavras "Net" e "Working". Portanto, o significado na tradução ao pé da letra é "Rede Trabalhando". Como o termo está ligado ao relacionamento entre pessoas, sua definição mais completa seria "rede de relacionamento trabalhando".

Mas essa rede estaria trabalhando para quem? Com qual propósito? É justamente nesse ponto que muitas pessoas confundem o verdadeiro objetivo do networking. Elas associam a prática do networking a vantagens pessoais em detrimento do prejuízo alheio. E, em sendo assim, os praticantes do networking seriam pessoas interesseiras, que só se aproximam das outras para tirar algum benefício do relacionamento.

Infelizmente, alguns poucos maus exemplos serviram para denegrir a imagem deste termo. Quem nunca conheceu um “espertalhão” que se beneficia da sua rede de contatos para prejudicar os outros? Já falamos sobre o “networking do mal” diversas vezes aqui nesse espaço, como em um dos textos de maior audiência deste blog - “Será que existe o crime perfeito?” http://network4sales.blogspot.com.br/2011/03/sera-que-existe-o-crime-perfeito-como.html

Há também quem confunda a prática do networking com comensalismo, que em biologia é a interação entre organismos de espécies diferentes que se caracteriza por ser benéfica para uma espécie sem causar prejuízo para a outra. Os exemplos mais conhecidos são o da rêmora com o tubarão e o da hiena com o leão. Conheço uma pessoa que só se relacionava com pessoas da “high society” local. Apesar dela não ter o mesmo status social, ou seja, ser de uma espécie diferente, esse comensal se aproveitava de suas conexões para tirar vantagens pessoais. Como uma rêmora, ele se agarrava ao corpo dos “tubarões da alta classe” para ser transportado por eles enquanto se alimentava dos restos de alimentação deles.

Ainda usando as interações biológicas como exemplo, a que melhor se assimila ao networking é o mutualismo, também chamado de protocooperação. Nessa relação as duas espécies são beneficiadas e podem viver independentemente ou trocar de parceiro, como é o caso das aves que catam parasitas na pele de gado ou de outros animais selvagens. Em termos práticos, isso significa que a prática do networking pode ocorrer mesmo entre indivíduos totalmente distintos e que vivem suas vidas independente da relação que mantém com você.

Agora que já deixamos claro que o “Networking” não tem conotação negativa, vamos à definição mais detalhada para esse termo: "Rede de relacionamento trabalhando a seu favor".  Também é importante esclarecer que esse favor pode ser de qualquer tamanho ou complexidade. Você pode precisar apenas de uma indicação de uma empregada doméstica ou encontrar um bom emprego. Pode ser um dica de hotel para a sua próxima viagem ou uma consultoria profissional gratuita.

A melhor maneira de fazer essa rede trabalhar a seu favor é deixar que todos saibam o que você precisa. Se sua necessidade não estiver muito clara para os seus amigos, pode parecer que você tem uma agenda oculta e que eles estão sendo usados só para que você se dê bem. Da mesma forma que a transparência é importante para que sua rede trabalhe a seu favor, a reciprocidade também é vital para o perfeito funcionamento do seu networking. Se os seus amigos dedicam tempo e algum esforço para buscar uma solução para o seu problema, você também precisa se entregar quando eles batem à sua porta. Só se interessar pelos problemas dos outros não basta. É preciso mostrar interesse genuíno pela necessidade do próximo.

Por último, mas não menos importante está a gratidão. Quanto se trata de networking, você nunca deve esperar, muito menos cobrar qualquer recompensa pela sua ajuda. Faça o bem sem esperar nada em troca. Ajude pelo simples prazer de ver seus amigos felizes em poder contar contigo quando eles precisam. Você pode ter certeza que essa pessoa não medirá esforços para retribuir o favor.

Com tudo isso, já temos a melhor resposta para a pergunta-título deste texto. Networking significa “Rede de relacionamento trabalhando a seu favor com transparência, reciprocidade e gratidão!” Tenha essa definição sempre em mente e será muito bem sucedido na prazerosa tarefa de trabalhar o seu networking!

Você conhece a Ana? Já ouviu alguma das suas histórias?

As celebridades instantâneas não param de surgir na internet. Vídeos postados sem nenhuma pretensão no YouTube e compartilhados em redes sociais acabam caindo no gosto do grande público e levam seus protagonistas à fama de maneira meteórica. Foi assim com a Luiza que foi para o Canadá ou com o tapa na pantera, que já tiveram mais de seis milhões de exibições no YouTube. Ainda mais impressionante é a marca alcançada pelo clip da família Barbosa cantando (totalmente desafinados) a canção “Para Nossa Alegria” com quase 50 milhões de cliques no mais famoso portal de compartilhamento de vídeos da web.

Apostando no poder viral da rede mundial de computadores, a atriz paulistana Ana Paula Dias criou a "web series" intituladas "Histórias da Ana". Os vídeos curtos são divulgados periodicamente pela própria autora no YouTube e promovidos na sua página do Facebook. Desde quando a iniciativa foi criada há pouco mais de um mês, quando o episódio 01 foi lançado, as suas histórias já foram vistas quase 30.000 vezes. E o crescimento das vizualizações é exponencial. O episódio 05, lançado ontem, teve mais de 900 acessos em apenas um dia. 

Mas qual é o segredo desse sucesso crescente? Com certeza o conteúdo divertido da série, que trata de situações rotineiras vividas pela criadora, é o principal responsável. Seu talento como atriz e sua competência como roteirista também contam muito para esse resultado. Porém, é o networking que está projetando sua carreira e que certamente a trará ainda mais fama. Vamos analisar como isso funciona em termos práticos.

A Ana tem no Facebook uma rede com mais de 1.300 amigos. Vamos considerar que a cada novo episódio pelo menos metade dessas pessoas assistirão a “web series”. Se contarmos que cada uma delas compartilhe o vídeo para, em média, outras 500 pessoas, teremos no grau 2 de separação 325.500 expectadores. Supondo que no grau 3 outras 200 pessoas curtam o episódio e comentem com seus amigos, já serão 65 milhões de pessoas falando sobre o assunto. Curiosamente, essa audiência é bem maior que muitos programas de TV aberta no Brasil.

Entretanto, não é apenas a teoria dos Seis Graus de Separação que pode explicar o sucesso dos virais na internet. Você que é leitor assíduo do blog Network-4-Sales deve se lembrar do texto "O que é preciso para chegar ao estrelato?", publicado em 28/02/11 (link http://network4sales.blogspot.com.br/2011/02/o-que-e-preciso-para-chegar-ao.html). Nele exploramos os caminhos percorridos por artistas de sucesso e sua relação com os padrinhos artísticos. 

No caso das Histórias da Ana, a protagonista ainda não tem nenhum padrinho que a leve ao estrelato. Não tem ainda! O fato é que, no mundo conectado em que vivemos, isso parece ser uma questão de tempo. Como vimos no exemplo acima, o alcance da sua rede sozinha em apenas 3 graus de separação pode ser maior que o alcance da internet banda larga no Brasil. Portanto, a probabilidade de existir alguém interessado em projetá-la a outro patamar dentro desse grupo é enorme. Esse é o poder do networking! 

Se você também quer chegar ao estrelato, já sabe qual é o caminho. Agora, se esse não é o seu caso, aproveite para se divertir com as Histórias da Ana clicando no link abaixo. Se curtir, divulgue para os seus amigos. Você verá em breve como as teorias do networking se encarregarão de cumprir o seu papel!http://www.youtube.com/user/historiasdaana

Qual é sua turma? Por que isso é importante para o seu networking?

A partir da adolescência começamos a moldar nossa identidade pelas turmas, tribos e grupos que participamos.  As influências que nossos amigos exercem em nossa personalidade é o que, muitas vezes, definem nossas preferências, que vão desde o estilo de música até a nossa profissão no futuro. Temos a tendência de seguir os passos daqueles amigos mais próximos ou daqueles que nos servem de modelo.

Mas quando chegamos à fase adulta e já traçamos nosso destino, as turmas passam a ter outro papel importante - o de nos aproximar de pessoas com os mesmos gostos, mas que vivem em mundos completamente distintos. As turmas, portanto, tem a função de aumentar nossa rede de relacionamentos em direções surpreendentemente facinantes. Ainda mais surpreendentes são os resultados que você pode obter exercitando o networking com os membros desses grupos de amigos.

Caso você nunca tenha pensado em participar desses grupos de interesse, o primeiro passo para você encontrar qual é a sua turma é identificar algum tema que te dê prazer e depois procurar os grupos que discutem o assunto, de preferência em encontros periódicos. Vamos explorar a seguir alguns dos inúmeros exemplos de "turmas" para guiá-lo nesse universo e, assim, expandir sua rede e enriquecer seu networking:

- Esportes recreativos: a "pelada" de quarta-feira à noite com o pessoal da firma até serve para estreitar o relacionamento com os seus colegas de trabalho, mas não para expandir o seu networking. Prefira esportes menos populares, tais como escalada, rally, arco-e-flecha ou mergulho. Quanto menos praticantes, mais próximos eles são uns dos outros.  

- Atividades artísticas: se engana quem pensa que todo artista é uma pessoa alienada que vive em um universo paralelo e que, por isso, não pode adicionar nenhum valor ao seu networking. Se posso servir como exemplo, por vários anos eu participei de grupos de teatro, de coral e até de banda de rock. E posso te garantir que existem profissionais super competentes e pessoas incríveis frequentando essas turmas.

- Atividades sociais: quem pratica ou já praticou trabalho voluntário alguma vez na vida, sabe que essa turma não é formada apenas por jovens idealistas e aposentados querendo preencher o tempo. Muitas Organizações Não-Governamentais (ONG's) e outras entidades desenvolvem trabalhos sociais fantásticos. E as pessoas envolvidas nesses projetos possuem histórias de vida tão enriquecedoras, que tê-las em sua rede de relacionamento seria uma honra para você.

- Grupos de estudos: você não precisa querer se tornar um chef para fazer um curso de gastronomia. Você também não precisa ser um profissional para se especializar em fotografia. Não deve ser considerado um nerd só porque curte astronomia ou ufologia. Existem muitas pessoas interessantíssimas que estudam essas ciências como hobby e se reúnem para discutir suas descobertas. E é quando essas turmas se encontram que você percebe o quão valiosos são esses contatos para seu networking. 

- Colecionadores: a coleção pode até ser de itens sem tanto valor monetário, tais como selos ou gibis. Mas os amantes de filatelia ou de HQ (histórias em quadrinhos) participam de círculos de amizade super-ativos. Os fãs mais apaixonados por HQ, por exemplo, chegam a se caracterizar com as fantasias dos seus personagens favoritos, chamados de “Cosplay”. Esses fãs caracterizados participam de encontros e concursos até em outros países. Para quem olha de fora, parecem adultos que esqueceram de crescer, mas esses encontros são lugares ótimos para aumentar sua rede de relacionamento de forma inigualável.

- Clubes de antigomobilismo: é um grupo mais seleto de colecionadores pelo fato dos "brinquedos" serem bem mais caros. Para entrar nesse clube, você só precisa ser proprietário de um veículo antigo, seja carro ou moto. Pode ser um veículo tão acessível quanto uma motoneta Vespa ou tão excêntrico quanto uma Ferrari. Pode ser tão raro quanto um Ford T ou tão popular quanto um fusca. Para quem duvida que o networking nesses clubes é rico, saiba que entre os membros desses clubes estão grandes executivos e empresários muito bem-sucedidos.

 Além dos inúmeros exemplos de “turmas” acima, você ainda pode ampliar sua rede de contatos em academias, Associações de Classe, tais como o Rotary ou o Lions, ou ainda em Grêmios Recreativos, encontros religiosos ou reuniões de partidos políticos. Seja qual for o grupo ao qual você pertence, todos têm algo em comum - a paixão que seus integrantes têm pelo tema. Esse laço afetivo fortalece o relacionamento dessas pessoas de tal forma, que elas consideram seus colegas de grupo quase como um membro da família. E quanto mais restrita for a turma, mais forte é o grau de amizade. Portanto, são pessoas que você poderá contar futuramente para ajudá-lo tanto em projetos pessoais quanto profissionais.

Ficou claro o benefício para o seu networking de ter pessoas tão diferentes e com laços tão estreitos na sua rede de relacionamento? Então, vai aí a última dica: "Vai procurar a sua turma!!!"

Você sabe qual é o motor que move a política e os políticos?

Os resultados das últimas eleições não deixam dúvidas. No Brasil, um candidato que almeja ingressar na vida pública não precisa de experiência anterior comprovada, de um currículo profissional impecável, e muito menos de bagagem acadêmica privilegiada. Entretanto, se este candidato quiser ser bem sucedido na carreira política, uma habilidade em especial deverá ser bem desenvolvida - o networking.

O que vai determinar o futuro de um político é a maneira como ele trabalha sua rede de relacionamentos. Em nenhum outro ambiente profissional a máxima "você é quem você conhece" é tão verdadeira. Mas "conhecer" apenas não basta. O político precisa entrar no círculo de confiança dos seus colegas de profissão. E essa tarefa é tão importante que muitos acabam dedicando mais tempo para construir alianças do que efetivamente trabalhando em projetos que defendam os interesses dos seus eleitores. Isso se justifica já que, se ele não conseguir montar rapidamente uma rede efetiva de contatos, dificilmente conseguirá levar adiante seus projetos no Legislativo. Se o político não conseguir apoio dos seus aliados, não vai conseguir mostrar serviço para quem o levou até lá, e consequentemente, jamais será eleito novamente e terá decretado o fim prematuro da sua trajetória política.

Que fique claro que não existe problema algum no exercício do networking entre os colegas de trabalho. O problema está no que vem com o tempo. Quando os políticos percebem que eles valem tanto quanto sua rede de "amigos", esse Valor se converte em Poder. E o Poder pode acabar corrompendo o político. Percebendo sua importância dentro dessa teia política, ele pode cobrar "pedágio" para ajudar outros companheiros a chegar aonde precisam. Mas vamos pensar que essa prática é a exceção e vamos explorar alguns exemplos para mostrar o poder que o networking tem dentro da política.

Um Vereador com boas conexões em seu município pode ser ajudado pela base aliada para se tornar Deputado Estadual. Fazendo conexões ainda melhores nessa esfera, pode logo ser catapultado para o Planalto Central. Nesse nível do Poder, o networking passa a ser ainda mais estratégico. Dependendo com quem ele se associa, pode chegar até a diretoria de uma agência reguladora ou de uma estatal, à uma posição de destaque em uma Secretaria, ou até mesmo em um Ministério. (saiba mais no texto "O que é preciso para ser Ministro de Estado no Brasil?" em http://network4sales.blogspot.com.br/2011/01/o-que-e-preciso-para-ser-ministro-de.html)  

Para deixar ainda mais claro o peso que o networking tem dentro da carreira política, vamos comparar um executivo de uma empresa privada e um homem público quando ambos têm a oportunidade de subir um nível dentro da estrutura organizacional a que estão inseridos. Em uma corporação, um executivo precisa participar de um processo seletivo rigoroso, onde são avaliadas não só suas conquistas passadas como sua capacidade e competência para enfrentar o novo desafio. Já o político que está prestes a ser nomeado a um cargo público precisa ter, antes de mais nada, um padrinho bem influente, que ele certamente conquistou ao longo de anos de networking. Quando assumi tal cargo, o nomeado pode até se mostrar competente para exercer o posto, mas jamais terá plena autonomia sob suas decisões uma vez que sempre terá que atender em primeiro plano os interesses do seu padrinho político.

Se você ainda duvida que o networking é o motor que move a política no nosso País, comece a observar a partir de hoje como ocorrem as sucessões nos cargos públicos mais estratégicos. Da próxima vez que um político desocupar uma posição, seja por ter sido afastado por corrupção ou seja por vontade própria, observe quem assumirá sua vaga. Em geral será alguém do mesmo partido que tenha sido indicado e previamente aprovado pelas lideranças dos partidos aliados.

Engana-se quem pensa que isso é uma exclusividade do Poder Legislativo. O networking também é o que move todos os políticos no Poder Executivo. Um político que almeja chegar à Prefeito, Governador e até mesmo Presidente só conseguirá se candidatar e concorrer às eleições se contar com o apoio de uma enorme rede de "patrocinadores", que precisam estar seguros que este candidato atenderá seus interesses políticos e eventualmente privados. Não importa se o político é de direita ou de esquerda. Todos eles têm a chamada "agenda política".

Por isso, antes de votar nas próximas eleições, procure saber quem está enchendo de combustível e lubrificando o motor do seu candidato. É você quem vai pagar essa conta depois! 

Você ficou revoltado com as denúncias de corrupção na Saúde Carioca?

As denúncias de corrupção feitas pela TV Globo no último domingo revoltaram a população. O que mais chocou a opinião pública foram as imagens de câmeras escondidas flagrando os fornecedores de vários tipos de serviços oferecendo propina de forma escancarada para o jornalista que fazia o papel de gestor de compras do Hospital de Pediatria da Universidade Federal do Rio de Janeiro. A naturalidade com que os corruptores agiam deixou muita gente indignada com o que acontece nos bastidores da saúde pública carioca.

Se você também se surpreendeu e se revoltou com as revelações divulgadas pela Globo, saiba que isso não é nem a ponta do iceberg. Esse tipo de prática nociva não acontece somente no Rio de Janeiro, também não está restrito apenas à área da Saúde, muito menos é praticada somente por fornecedores de serviços, e ainda mais surpreendente, não é uma exclusividade do setor público desse País. (Saiba mais no texto "É possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores?" em http://network4sales.blogspot.com.br/2011/07/e-possivel-medir-o-grau-de-amizade.html)  

Toda relação comercial é um jogo de interesses. De um lado o comprador é estimulado pelo benefício que ele pode trazer para sua empresa e do outro o vendedor é estimulado pelo atingimento das metas definidas pelo seu empregador. Quando um desses dois lados está despido de ética, joga a isca para o outro lado, mostrando que o benefício pessoal é maior que o risco. Quem morde a isca acaba se associando definitivamente à rede de profissionais inescrupulosos – o “networking do interesse”.

É importante ressaltar que o “networking do interesse” não é formado apenas pelo comprador e vendedor. Ele é muito maior e bem estruturado do que se imagina. Quem compra pode estar respaldado pelo seu supervisor ou por um “patrocionador”. Quem vende normalmente está alinhado com seus superiores e, em alguns casos, também está mancomunado com seus concorrentes, que são usados para oferecer preços superiores nos processos licitatórios. Esses esquemas são tão bem arquitetados entre os integrantes do “networking do interesse”, que são muito difíceis de serem descobertos. E caso isso aconteça, como pelo Fantástico, os esquemas são facilmente desmontados de forma que apenas os elos mais fracos sejam punidos.

O fato é que qualquer pessoa que já tenha atuado nesse meio conhece muito bem como funcionam os esquemas de combinação de preços e de direcionamento técnico de propostas visando superfaturamento e, consequentemente, os ganhos ilícitos para os envolvidos. No caso de empresas privadas, o “networking do interesse” pode funcionar de outras diversas maneiras. Em uma delas, por exemplo, um comprador abre uma empresa “laranja” para fornecer insumos para sua área. Como esse comprador tem acesso aos preços e às limitações dos concorrentes, ele consegue facilmente justificar o fornecimento pela empresa “laranja”. Do lado de vendas, as companhias contratam representantes autônomos para fazer o trabalho “sujo” de corromper os clientes. Assim esses contratantes se desvinculam do “networking do interesse” caso os esquemas sejam revelados.

E aí você se pergunta, o que fazer então para que essas práticas não se perpetuem? Uma das medidas que o Governo já está tomando é aumentar os riscos em relação aos benefícios do corrupto. Isto é, criar uma lei para punir quem oferece propina. Outra medida seria criar um cadastro único de fornecedores “ficha suja” para que essas empresas saiam definitivamente do mercado quando suas falcatruas forem descobertas.

Entretanto, o mais importante para desarticular de uma vez por todas o “networking do interesse” está na formação do indivíduo, na base familiar, na educação e nos exemplos que os jovens recebem daqueles que os cercam. Somente quando a Ética for um valor incorporado ao caráter desses futuros profissionais é que deixaremos de assistir cenas deploráveis como as que vieram à tona essa semana. Faça a sua parte! Seja o exemplo!