O que as teorias de marketing têm a ver com as de networking?

Pense rápido! Qual é a marca de refrigerantes mais vendida no mundo? Qual é a maior rede de fast foods? Qual é a empresa de tecnologia mais inovadora do mercado? Se você não respondeu Coca-Cola, McDonalds e Apple, provavelmente não vive nesse planeta. Essas marcas estão tão presentes na sua memória que devem ter vindo à sua mente mesmo antes que você conseguisse pronunciá-las. 

Se você nunca estudou nada sobre marketing, sequer faz ideia de como essas marcas conseguiram entrar dentro da sua cabeça. Com um pouco de estudos, você já compreende que essas empresas conquistaram sua atenção por causa de investimentos maciços em  propagandas. Mas só quem conhece à fundo as teorias de marketing sabe o quanto é difícil chegar, e principalmente se manter, no ponto mais alto da consciência do consumidor. Em marketing, esse lugar é chamado de Topo da Mente ou Top of Mind, em inglês.

Mas o que essa teoria toda de marketing tem a ver com networking? Em networking, nao basta ter contatos fortes para que sua rede de relacionamento trabalhe a seu favor. É preciso que seus amigos lembrem de você quando uma boa oportunidade passe por eles. Então, pense em você como uma marca; suas ideias, sua reputação, suas qualidades são seus produtos; e sua rede de relacionamento é o mercado consumidor. Para que esses consumidores "comprem" os seus produtos, eles precisam ter sempre em mente que sua marca existe e quais são os produtos que você está oferecendo. Mas só estar presente pode não bastar quando a disputa pela atenção do mercado é muito grande. Nesses casos, sua estratégia tem que mirar o Topo da Mente dos seus consumidores. 

Corporações investem milhões de dólares em pesquisas e colocam seus profissionais mais capacitados para entender o que se passa na cabeça dos seus clientes em potencial com o único objetivo de conquistar esse lugar de destaque na mente deles. Esse objetivo terá sido alcançado quando um cliente chega no ponto de venda e, instintivamente, compra o produto desta empresa mesmo com o preço maior ou com menos diferenciais em relação aos concorrentes. Já você não tem os mesmos recursos financeiros e nem uma equipe para trabalhar a sua marca e nem para promover e vender os seus produtos. Esse é um trabalho duro (no duplo sentido da palavra) e solitário!

Outro ponto onde as teorias de marketing se encontram com as de networking é a categorização de um produto ou serviço. A mente do consumidor é um quarto com vários armários e cada um deles com várias gavetas. Esses armários são as categorias. Cada uma dessas gavetas representa uma sub-categoria. No armário que representa a categoria de aparatos esportivos, existem várias gavetas representando as sub-categorias, tais como camisetas, tênis, chuteiras, bonés, bolas, sungas, etc. Para cada sub-categoria pode existir diversos fornecedores, mas apenas um conseguirá ocupar a parte de cima da gaveta, ou o Topo da Mente do consumidor. A Nike, por exemplo, pode ser o Top of Mind em tênis, mas foi a Topper que trabalhou melhor sua estratégia para estar no topo da sub-categoria de chuteiras. Isso mostra o quanto uma estratégia de marketing pode ser focada a ponto de gavetas tão próximas dentro de um mesmo armário sejam tão distintas.

Trazendo essa teoria para o mundo conectado do networking, isso significa que você não precisa estar no Topo da Mente de todos da sua rede de relacionamentos em todas as categorias e suas sub-categorias. Em termos práticos, você precisa se vender como um "bom partido" àqueles amigos que têm muitas amigas lindas e solteiras. Você deve vender a imagem de um "funcionário padrão" para aqueles amigos que têm muitos contatos no seu mercado de trabalho. Precisa ser um "cidadão modelo" para os membros da sociedade em que está inserido. Cada um desses rótulos é um produto que leva sua marca. Em resumo, quem vende produtos em diversas sub-categorias, não pode adotar a mesma estratégica para chegar no cume da mente dos seus consumidores. Você corre o risco de passar uma mensagem confusa e deficiente aos clientes da sua marca.

Da mesma maneira que os profissionais de marketing se dedicam aos estudos das teorias para alcançar o Topo da Mente dos clientes, você também deve aprender a trabalhar sua marca dentro do seu networking. Como disse Leonardo Da Vinci - "Aprender é a única coisa de que a Mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende!"

Você ficou revoltado com as denúncias de corrupção na Saúde Carioca?

As denúncias de corrupção feitas pela TV Globo no último domingo revoltaram a população. O que mais chocou a opinião pública foram as imagens de câmeras escondidas flagrando os fornecedores de vários tipos de serviços oferecendo propina de forma escancarada para o jornalista que fazia o papel de gestor de compras do Hospital de Pediatria da Universidade Federal do Rio de Janeiro. A naturalidade com que os corruptores agiam deixou muita gente indignada com o que acontece nos bastidores da saúde pública carioca.

Se você também se surpreendeu e se revoltou com as revelações divulgadas pela Globo, saiba que isso não é nem a ponta do iceberg. Esse tipo de prática nociva não acontece somente no Rio de Janeiro, também não está restrito apenas à área da Saúde, muito menos é praticada somente por fornecedores de serviços, e ainda mais surpreendente, não é uma exclusividade do setor público desse País. (Saiba mais no texto "É possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores?" em http://network4sales.blogspot.com.br/2011/07/e-possivel-medir-o-grau-de-amizade.html)  

Toda relação comercial é um jogo de interesses. De um lado o comprador é estimulado pelo benefício que ele pode trazer para sua empresa e do outro o vendedor é estimulado pelo atingimento das metas definidas pelo seu empregador. Quando um desses dois lados está despido de ética, joga a isca para o outro lado, mostrando que o benefício pessoal é maior que o risco. Quem morde a isca acaba se associando definitivamente à rede de profissionais inescrupulosos – o “networking do interesse”.

É importante ressaltar que o “networking do interesse” não é formado apenas pelo comprador e vendedor. Ele é muito maior e bem estruturado do que se imagina. Quem compra pode estar respaldado pelo seu supervisor ou por um “patrocionador”. Quem vende normalmente está alinhado com seus superiores e, em alguns casos, também está mancomunado com seus concorrentes, que são usados para oferecer preços superiores nos processos licitatórios. Esses esquemas são tão bem arquitetados entre os integrantes do “networking do interesse”, que são muito difíceis de serem descobertos. E caso isso aconteça, como pelo Fantástico, os esquemas são facilmente desmontados de forma que apenas os elos mais fracos sejam punidos.

O fato é que qualquer pessoa que já tenha atuado nesse meio conhece muito bem como funcionam os esquemas de combinação de preços e de direcionamento técnico de propostas visando superfaturamento e, consequentemente, os ganhos ilícitos para os envolvidos. No caso de empresas privadas, o “networking do interesse” pode funcionar de outras diversas maneiras. Em uma delas, por exemplo, um comprador abre uma empresa “laranja” para fornecer insumos para sua área. Como esse comprador tem acesso aos preços e às limitações dos concorrentes, ele consegue facilmente justificar o fornecimento pela empresa “laranja”. Do lado de vendas, as companhias contratam representantes autônomos para fazer o trabalho “sujo” de corromper os clientes. Assim esses contratantes se desvinculam do “networking do interesse” caso os esquemas sejam revelados.

E aí você se pergunta, o que fazer então para que essas práticas não se perpetuem? Uma das medidas que o Governo já está tomando é aumentar os riscos em relação aos benefícios do corrupto. Isto é, criar uma lei para punir quem oferece propina. Outra medida seria criar um cadastro único de fornecedores “ficha suja” para que essas empresas saiam definitivamente do mercado quando suas falcatruas forem descobertas.

Entretanto, o mais importante para desarticular de uma vez por todas o “networking do interesse” está na formação do indivíduo, na base familiar, na educação e nos exemplos que os jovens recebem daqueles que os cercam. Somente quando a Ética for um valor incorporado ao caráter desses futuros profissionais é que deixaremos de assistir cenas deploráveis como as que vieram à tona essa semana. Faça a sua parte! Seja o exemplo!

CONVITE PARA A PALESTRA "NETWORKING APLICADO A VENDAS"

Estimado(a) colega,

Gostaria de convidá-lo(a) para mais uma palestra gratuita que apresentarei na Business School São Paulo (BSP) na Rua Jaceru, 247 - 8º andar, próximo ao Shopping Morumbi. O evento será na terça-feira, dia 18/10, às 20:15 horas, logo após a apresentação dos cursos oferecidos pela escola.

Essa será a quarta vez que realizo a palestra "Networking Aplicado a Vendas" na BSP. Conto com sua presença para repetir o sucesso das anteriores.

Nessa palestra você vai entender que em vendas, construir e manter sua rede de contatos é vital para o seu sucesso. Mas como encontrar os contatos corretos? Como estabelecer um relacionamento que transforme seu cliente em parceiro, potencializando suas vendas? Você descobrirá que seu cliente está mais perto do que imagina e que mantê-lo em sua rede de contatos traz tantos benefícios para você quanto para ele.

Favor confirmar a presença pelo site www.bsp.edu.br/eventos ou pelos telefones acima.

Até lá,

Luiz Sales

Como o networking pode ajudar pequenas empresas a enfrentar as corporações gigantes?

Pense em qualquer segmento de mercado. Agora pense nas três melhores empresas desse segmento. Sem dúvida você pensou nas maiores do ramo. Não é à toa que as maiores empresas normalmente são as melhores. O tamanho delas impõe respeito e admiração. Isso, por sua vez, atrai os melhores profissionais; as melhores cabeças. Por consequência vem a inovação, a diferenciação dos seus produtos e serviços. E tudo isso é que gera nos consumidores o desejo de se tornarem clientes dessas empresas.

Essa fórmula existe praticamente desde a Revolução Industrial e não deve mudar tão cedo. Os fortes ficam cada vez mais poderosos e os grandes cada vez maiores. Quando as empresas menores não são compradas pelas grandes rivais, acabam perdendo escala e competitividade até sair do mercado pela porta dos fundos. Em um mundo tão competitivo, é muito mais frequente ouvir histórias de Golias derrotando Davi do que o contrário. Um exemplo marcante recente foi a fusão entre o Grupo Pão de Açúcar e Ponto Frio e, posteriormente com a Casas Bahia.

Para reagir a esses movimentos, os concorrentes se apressam em buscar sócios e investidores que os mantenham na briga em condições de igualdade. Essa tem sido a estratégia utilizada no varejo brasileiro, por exemplo, pela Ricardo Eletro e Magazine Luiza. Essas grandes redes unem forças com o objetivo de ganhar massa crítica. Quanto mais lojas, maior poder de compra. Comprando mais, conseguem melhores condições comerciais. Melhores preços trazem mais competitividade e melhor lucratividade. E vendas sempre em alta fazem essa roda continuar girando.

Como esses gigantes oferecem uma grande variedade de produtos, sua chegada a um mercado praticamente aniquila, de uma só vez, vários tipos de comércios locais, tais como a mercearia, a padaria, o açougue, e até a loja de móveis. E como esses pequenos comerciantes podem sobreviver ao crescimento galopante dos “predadores” do mercado? A resposta está justamente no networking! Essa é a forma utilizada pelo VarejoInfo, grupo formado pelos proprietários de revendas especializadas em informática de várias regiões do País.

Com a entrada dos grandes varejos no mercado de informática, os fabricantes de hardwares e softwares passaram a privilegiar esses canais com melhores ofertas, preços diferenciados e políticas mais agressivas. Com isso, as revendas especializadas foram perdendo espaço e só não sairam definitivamente do mercado porque continuavam sendo atendidas por distribuidores. E foram justamente nos encontros promovidos por esses distribuidores que o networking entre os lojistas funcionou! Eles perceberam que sofriam com as mesmas preocupações e que, se não somam-se forças, todos teriam o mesmo final trágico. A amizade que surgiu entre esses empreendedores os levou a criar um grupo varejista para troca de experiências e informações para melhorar o desempenho de todos.

O grupo VarejoInfo, que se reúne desde Agosto de 2003, tem como critério que os associados não compitam entre eles. Por isso, cada uma das 12 redes varejistas integrantes atua em regiões geográficas distintas. Nesse ano as mais de100 lojas operadas pelos associados do VarejoInfo devem faturar juntas o equivalente a R$ 1 bilhão e empregam mais de 2.500 colaboradores. Mesmo atuando como empresas independentes, a tamanha expressão do grupo faz com que o VarejoInfo já figure entre os principais clientes dos maiores fornecedores de equipamentos de informática do País.

A exemplo do que aprendemos na infância nos contos “As Viagens de Gulliver”, os minúsculos habitantes do reino de Lilliput se unem para capturar Gulliver e depois se juntam ao gigante na busca pelo tesouro perdido na ilha deles. Casos de sucesso utilizando bem o networking mostram que é possível armar exércitos de pequenos e bravos empreendedores para enfrentar o avanço das grandes e poderosas corporações. É a união fazendo a força!

É possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores?

Você não precisa trabalhar diretamente na área comercial para já ter ouvido um vendedor se gabando da amizade que ele mantém com os compradores da sua rede de relacionamento. É muito normal ver um vendedor enaltecendo o poder do seu networking com frases do tipo: "Essa compradora é muuuuito amiga minha!" ou "Aquele comprador é quase meu irmão!"

Ouvindo alguém falar desse jeito fica difícil de acreditar que alguém possa ter um relacionamento tão próximo assim na vida profissional, principalmente em um relacionamento comercial. Algumas vezes pode até ser verdade que vendedor e comprador mantenham algum nível de amizade fora do ambiente de trabalho, mas raramente esse grau de relacionamento é tão próximo quanto o vendedor afirma aos quatro cantos.

O fato é que um vendedor vive de relacionamento. Para ele não importa tanto que produto ou serviços ele está oferecendo e nem para que empresa ele trabalha. O mais importante é quantos compradores ele possui em seu networking e o quanto eles podem estar interessados no que esse vendedor tem a oferecer. Por isso, um profissional de vendas muitas vezes gasta mais tempo exercitando o seu networking do que fechando negócios. Pode-se dizer até que a segunda atividade é uma consequência direta do sucesso da primeira.

Mas será possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores? Se você gerencia uma equipe comercial e precisa definir quem do seu time terá a prioridade para atender uma conta, qual será o critério que você utilizará? Se mais de um vendedor se diz ser "super amigo" da pessoa que decidirá pela compra, como saber quem tem maior grau de relacionamento? Decidir pelo candidato errado pode arruinar definitivamente sua entrada naquele cliente, além de desmotivar os que não foram escolhidos.

Que tal criar um coeficiente que mensure esse grau de aproximação? Vamos atribuir a esse coeficiente a letra X, que medirá o AVeCo, sigla para a Amizade entre Vendedor e Comprador. Portanto, o X de AVeCo, ou simplesmente Xaveco, será nossa medida entre esses dois personagens fundamentais em todo relacionamento comercial. Assim fica tudo mais fácil! Se o João tem um Xaveco igual a 3, o Xaveco do Paulo está em 6 e a Márcia tem Xaveco = 7, fica decidido que será ela quem atenderá aquela conta por ter o maior grau de amizade com o tomador de decisão.

Em CNTP, ou seja, em Condições Nulas de Trapaças e Picaretagens, essa metodologia poderia ser aplicada sem medo de errar. Cada vendedor preencheria um questionário sobre os seus clientes e na hora você já conheceria o Xaveco de cada integrante da sua equipe ou do seu canal de distribuição. Supondo que a Márcia, do exemplo acima, foi escolhida pela sua empresa por ter Xaveco = 7 e o Alexandre, vendedor do concorrente, tenha o Xaveco = 3, significa que ela tem tudo para ganhar a negociação, mesmo com condições comerciais ou produtos um pouco inferiores.

Mas, infelizmente, nem toda negociação ocorre em CNTP. Uma empresa pode incluir nessa equação um outro componente importante - a Boa Lábia. O que poderia ser expresso apenas pelas iniciais BL será chamado de BoLa para melhorar a sonoridade e entendimento. A BoLa é uma componente que não depende do vendedor. Ela é quase um ingrediente secreto que certas empresas possuem, guardado a sete chaves, em lugares de difícil acesso. Somente as pessoas diretamente ligadas à negociação, incluindo aí os responsáveis pela empresa vendedora e o comprador, são os que sabem que a BoLa existe e quanto ela pesa na equação final.

Voltando ao exemplo anterior, graças a Boa Lábia da empresa de Alexandre com o comprador, Márcia perdeu a negociação! Somente depois ela veio a descobrir que seu concorrente trabalhou com BoLa = 6, enquanto que sua empresa tinha BoLa = 0 por acreditar que estava trabalhando em CNTP. Então, no resultado final Márcia e sua empresa tiveram Xaveco + BoLa = 7 contra uma nota 9 na soma do Xaveco de Alexandre e da BoLa do concorrente. Em resumo, mesmo com um vendedor não tão amigo do comprador e talvez nem com produtos tão competitivos assim, o pedido mudou de mãos!

Por isso, se você não quer ter preocupações com quem tem o melhor Xaveco, quem tem a maior BoLa e nem saber se as negociações serão feitas em CNTP, meu conselho para você é simples e direto - Pergunte ao comprador! Ele certamente vai facilitar a sua vida e vai dizer que pessoa dentro do networking dele possui a melhor nota final e, por isso, terá as melhores chances de fechar o próximo negócio!

O que você ganha em compartilhar conhecimento?

Na semana passada apresentei mais uma vez a palestra gratuita “Networking Aplicado a Vendas” na Business School São Paulo. Fiquei muito contente com o interesse pelo assunto. De acordo com a BSP, instituição de ensino que organizou a palestra, mais de 170 pessoas se inscreveram para o evento. Mesmo que muitos não tenham conseguido participar, tive um enorme prazer em apresentar minha palestra para várias pessoas desconhecidas e alguns amigos.

Mas se a palestra foi gratuita e, consequentemente, eu não recebi nada para apresentá-la, o que eu ganhei em compartilhar meus conhecimentos? Muito mais do que você imagina. E acredite, muito desse benefício está relacionado ao networking.

Em primeiro lugar está a satisfação de disseminar conhecimento. Se você trabalha com educação, entende bem o que estou falando. A maioria dos professores que você já teve na vida não estavam em sala de aula apenas pelo salário e sim pela motivação, pela satisfação pessoal e profissional em se sentir útil, em transformar seus alunos em pessoas melhores com os conhecimentos transmitidos em sala.

Aliás, quando você se dispõe a dar uma aula, palestra ou curso, você se obriga a estudar ainda mais e se aprofundar sobre o tema apresentado. Mesmo sabendo muito, você sempre aprende algo novo com a interação com seus alunos. Essa troca de conhecimento é extremamente enriquecedora.

Tão importante quanto a satisfação está a oportunidade de conhecer novas pessoas. O networking em sala de aula traz resultados inimagináveis. O contato com novas pessoas expande sua rede de relacionamento em várias direções. Você tem a oportunidade de fazer novos colegas que têm os mesmos interesses que você. Pode também conhecer um profissional que atua em um mercado que você nunca esteve e com isso consegue aprender sobre novos assuntos que você não domina, além de abrir uma porta para entrar nesse segmento eventualmente.

Outro networking possível é com o meio acadêmico. Você passa a tratar de igual para igual com aqueles profissionais que você sempre admirou. Esses mestres são verdadeiros hubs de contatos. Eles possuem uma rede de relacionamento muito extensa e diversificada, seja pelo exercício da função acadêmica, seja pela longa vivência profissional. Portanto, se manter próximo a esses professores é muito interessante para encurtar espaços a outros contatos importantes para você.

Por último, mas não menos importante, compartilhar conhecimento te possibilita estar sempre em contato com seus amigos. Eles sempre terão notícias suas através de um convite para a próxima palestra ou sempre que houver uma atualização no seu blog, como o que estou fazendo nesse momento. Estar no radar de todas as pessoas da sua rede de relacionamento é vital para que você seja lembrado quando alguma oportunidade surgir. Afinal, a cultura popular nos ensina que "a planta melhor regada é aquela que está mais próxima da torneira".

Palestra "Networking Aplicado a Vendas"

Se você tem acompanhado e curte os artigos do blog Network-4-Sales, vai gostar de participar da palestra gratuita "Networking Aplicado a Vendas", que eu apresentarei mais uma vez na Business School São Paulo (BSP) no dia 10/02, quinta-feira da próxima semana, a partir das 20 horas.

Essa palestra o ajudará a entender que, em vendas, construir e manter sua rede de contatos é vital para o seu sucesso. Mas como encontrar os contatos corretos? Como estabelecer um relacionamento que transforme seu cliente em parceiro, potencializando suas vendas? Você irá descobrir que seu cliente está mais perto do que você imagina e que mantê-lo na sua rede de contatos traz tantos benefícios para você quanto para ele.

Seguem mais informações sobre o evento:

BSP – Campus Paulista

Avenida Paulista, 2.000 – 12º andar
Data: 10 de Fevereiro de 2011, quinta-feira
Horário: 20:00 horas
Duração: 90 minutos
Custo: GRATUITO

Inscrições pelo site: http://www.bsp.edu.br/eventos

Espero vocês lá!

Luiz Sales



Você prefere comprar de um amigo ou de um desconhecido? E vender, para quem é melhor?

Imagine que você quer comprar um videogame para o seu filho. Você não sabe muita coisa sobre o assunto e não pode errar na escolha. A melhor saída é conversar com aquele amigo do trabalho que tem um filho na mesma idade, na esperança dele já ter passado por essa experiência e assim te passar uma dica de qual modelo comprar e onde encontrar a melhor oferta. Se você tiver a sorte de encontrar esse amigo, vai seguir à risca todas as recomendações que ele te passar.

A recomendação é um dos fatores que mais pesam em um processo de decisão de compra de um produto ou serviço, principalmente de alto valor. Quando a recomendação é feita por uma pessoa da sua rede de relacionamentos, ela chega a ser até mais importante que o preço ou a marca!

Por exemplo, se uma pessoa da sua confiança recomenda que você compre um determinado modelo de computador, você normalmente aceita, mesmo que a marca não seja a que você prefere ou até mesmo que esse computador seja mais caro que um modelo similar. Essa recomendação, portanto, serve para encurtar a distância entre o desejo e a realização. Sua decisão será muito mais rápida e simples porque alguém que você confia teve uma experiência positiva com o mesmo produto ou fabricante.

Imagine agora outra situação. Você quer comprar um carro usado e já tem em mente as características que esse carro deve possuir e o preço máximo que você pretende pagar. Você, então, visita diversas lojas, pesquisa na internet e nos classificados dos jornais. Apesar de encontrar várias ofertas que se encaixam no perfil procurado, você ainda hesita em tomar a decisão porque não conhece a procedência desses veículos e nem a idoneidade de quem está vendendo. Daí você descobre que o primo do seu melhor amigo está vendendo o carro dele. Apesar de o preço estar acima da sua meta, você fecha negócio só pela relação de confiança que o vendedor e o comprador (você) têm com uma pessoa em comum.

Quando a negociação muda de sentido, a relação de confiança é igualmente importante. Quem já teve a experiência de vender um produto por classificados ou internet sabe do que estou falando. Você nunca sabe quem está do outro lado da linha! Será que o cheque vai ter fundos? Como e onde posso encontrar o comprador em segurança? Essa preocupação toda não é exagero! Existem diversos casos de seqüestro de vendedores quando se encontraram com o comprador, que na realidade era um bandido disfarçado. Por isso, que algumas vezes você prefere vender suas coisas mais baratas para um amigo do que para um desconhecido. Esse é o networking comercial!

Foi pensando nisso que criei uma página na internet de compra e venda somente entre amigos - o site SALES VENDE (http://salesvende.wordpress.com/). Ele não é um portal de e-commerce. Os produtos anunciados só são vendidos para amigos, de amigos e por amigos. Só assim é possível garantir que a negociação será clara e direta; que a transação será bem sucedida; e que a satisfação de quem vende e de quem compra será completa.

Todos os produtos anunciados nesse site pertencem a algum amigo meu ou da minha família. E é justamente esse vínculo que permite garantir a qualidade dos produtos oferecidos. Afinal, é sempre melhor comprar ou vender para quem a gente conhece. Então, se você tem um produto que já não usa mais, ofereço a você esse espaço para vendê-lo!

O melhor de tudo é que você não precisa ter trabalho nenhum! Basta dizer que produto quer vender e o preço desejado. O resto é conosco – montamos o anúncio, publicamos no site, divulgamos para nossa rede de amigos, intermediamos a negociação, acertamos os detalhes da transação e fechamos o negócio para você. A única regra é que você só pode comprar ou vender se tiver algum relacionamento conosco. Nossa tarefa é aproximar quem quer vender de quem quer comprar, mas essas duas pontas têm que passar por nós para validar o relacionamento e assim dar credibilidade à negociação e garantir a satisfação das partes.

Se você estiver interessado em comprar algum produto que já está anunciado, vender qualquer coisa ou simplesmente tirar uma dúvida; entre em contato conosco por email ou MSN Messenger salesvende@hotmail.com.

Aproveite esse espaço. Ele foi feito para você, nosso amigo!

Você conhece o seu vizinho? E será que precisa?

Quando éramos crianças, parecia que não existia risco de brincar na rua. Jogávamos bola, taco; andávamos de bicicleta e de skate. Praticávamos esportes e éramos muito felizes e mais próximos dos nossos amigos. Por consequência, nossos pais também eram mais próximos dos pais dos nossos amigos. Todos os vizinhos se conheciam bem, se ajudavam muito.

Hoje em dia, com o estilo de vida da classe média ou acima, brincar na rua já não é tão seguro. As crianças só brincam no playground com supervisão de adultos. Com isso, praticar esportes virou uma atividade social que as crianças só fazem em academias ou clubes, afastando-as dos vizinhos. E os pais, consequentemente, mal conhecem o vizinho da porta ao lado.

Mas como se aproximar desse vizinho? Quais são os interesses em comum? Tudo o que você sabe sobre ele é o que consegue ouvir pelas paredes finas que separam suas casas. Você sabe o time que ele torce pelos gritos em dia de jogo. Sabe que ele viaja muito por todas as vezes que cruza com ele no elevador com mala na mão. Depois de muito pensar, você simplesmente decide que não precisa conhecê-lo. Você já viveu tanto tempo sem saber quem ele é, pode ficar assim para sempre! Melhor, pode até passar a desprezá-lo, já que ele também nunca se mostrou muito interessado em conhecê-lo. Melhor assim, cada um na sua, cuidando da própria vida, certo?

Até que um dia você finalmente consegue marcar aquela reunião que está tentando a meses. Chega para a visita naquele cliente importante e descobre que o comprador, que pode fechar o pedido que você sonha, é o seu vizinho! Sua cara é uma mistura de surpresa, alegria e constrangimento. O seu vizinho não consegue disfarçar a decepção de ser atendido por alguém que o vem desprezando. E agora? Como reverter uma situação totalmente negativa em um pedido tão desejado? Um pedido de desculpas pode soar falso. Uma brincadeira, pode ser muito inapropriada.

Como não estamos falando sobre técnicas de vendas e sim sobre networking, melhor agir preventivamente para nunca ter que passar por uma situação tão embaraçosa. Conhecer seu vizinho não é importante só se você trabalha em vendas. Ele pode, por exemplo, te ajudar quando você não estiver em casa e vice-versa. Mas se você, sim, depende de relacionamentos interpessoais no seu trabalho, é muito importante conhecer as pessoas que vivem perto de você. E a melhor maneira de se aproximar dessas pessoas e através de atividades sociais e esportivas que acontecem na sua rua, vila, prédio, ou condomínio. Se elas ainda não existem, você pode tomar a iniciativa de organizá-las, nem que seja a festa de aniversário do seu filho.

Um dos maiores eventos esportivos entre vizinhos está acontecendo esse mês em Alphaville, na região metropolitana de São Paulo. A cada dois anos, o Alphaville Tênis Clube (ATC) na cidade de Barueri organiza a Olimpíada Inter-Alphas. Nesse ano o evento chega a sua décima edição, reunindo mais de 5.000 participantes; todos vizinhos em um dos quinze residenciais de Alphaville, Tamboré, Aldeia da Serra, entre outros condomínios da região. O evento conta com quase 1.000 jogos em 22 modalidades distintas. Além dos jogos, esses vizinhos ainda se mobilizam em uma ação social na Campanha do Alimento. Nela, todos são convocados a contribuir com uma quantidade de alimentos não-perecíveis. As equipes que colaboram ganham pontos na competição. Os mantimentos são encaminhados aos fundos sociais de solidariedade das prefeituras de Barueri e Santana de Parnaíba. Em 2008, na nona edição do Inter-Alphas, foram arrecadadas 15 toneladas de donativos.

Os condôminos se mobilizam para formar as equipes, promover os treinos, comparecer aos jogos e comemorar os resultados. O esporte une as pessoas em torno de um objetivo em comum! Nessas ocasiões, vizinhos que mal se falavam passam a se conhecer melhor e muitas amizades acabam se formando, sem falar nas oportunidades de negócios surgem de um bate-papo informal. Mesmo que seu vizinho não seja o comprador que vai fechar o pedido dos seus sonhos, pode ter certeza que ele poderá abrir muitas portas para você, não apenas profissionais.

A força da rede de contatos de um indivíduo não dá para ser medida, nem vista. Mas experimente exercitá-la e vai sentir sua intensidade!

Como o serviço de email Hotmail chegou a 12 milhões de usuários... em apenas 18 meses?

Como o serviço de email Hotmail chegou a 12 milhões de usuários em apenas 18 meses? A Microsoft utilizou uma estratégia conhecida como marketing viral, que é a melhor demonstração de como a força do networking se converte em vendas.

Quando a Microsoft lançou o seu serviço de email gratuito, ela queria crescer rapidamente. Sua estratégia então foi lançar uma campanha bem inovadora para a época. Em toda mensagem de email gerada por um usuário com conta Hotmail aparecia no rodapé um simples anúncio que dizia:

__________________________________________

Get Your Private, Free E-mail from MSN Hotmail at:

http://www.hotmail.com

(Tradução: Tenha Seu Email Pessoal, Grátis do MSN Hotmail pelo...)

Com isso, a cada email enviado, um usuário fazia uma propaganda para quem recebia a mensagem. Se um amigo lhe recomenda um serviço, ainda mais gratuito, porque não tentar também? Em apenas um ano e meio, o Hotmail saiu do zero e atingiu a incrível marca de 12 milhões de usuários – foi o crescimento mais rápido registrado em qualquer ramo, em qualquer meio, na história do mundo dos negócios!

Esse resultado mostrou à diversas outras empresas que o marketing viral era uma poderosa estratégia de venda boca-a-boca. Outras tantas seguiram a mesma linha. Um outro caso de sucesso é do smartphone BlackBerry® fabricado pela empresa de tecnologia canadense RIM (Research In Motion).

Ter um smartphone BlackBerry® já é um item de primeira necessidade para muitos executivos. A propaganda boca-a-boca, através do uso do marketing viral, foi determinante para a RIM chegar a esse ponto. Da mesma forma que o Hotmail, sempre que uma mensagem de email é enviada ou respondida através de um desses dispositivos móveis, a mensagem do rodapé dizia "Enviado do meu BlackBerry®".

Com o tempo, as pessoas que recebiam essas mensagens começaram a buscar mais informações à respeito com os remetentes. Quando ficavam sabendo que era um serviço disponível apenas naquele tipo de aparelho, esses executivos corriam para também ficarem "plugados" a toda hora e em qualquer lugar. O nome BlackBerry® ficou tão conhecido no meio empresarial que, ainda hoje, pouca gente sabe que esse não é o nome do fabricante do aparelho. Ele já virou sinônimo da categoria de smartphones.

Para não ficar para trás, outros fabricantes de telefonia celular como Nokia, Apple, LG, Samsung e SonyEricsson também lançaram seus smartphones, enviando suas propagandas nos rodapés das mensagens de email. Mas quem mais uma vez revolucionou com o uso do marketing viral foi a Motorola.

A fabricante norte-americana apostou na proximidade das pessoas nas redes sociais para rapidamente contagiar seus usuários com o vírus do compartilhamento de ideias. Através de qualquer aparelho Motorola equipado com a tecnologia chamada Motoblur(TM), o usuário atualiza seu status, compartilha seus pensamentos, fotos, links e, assim, fica mais próximo dos seus amigos. Como as contas criadas nas redes sociais mais populares, tais como Facebook, Twitter e Orkut ficam associadas à conta do Motoblur(TM), o usuário consegue atingir à todos, simultaneamente. E o melhor para a Motorola é que seu nome vai junto. As postagens são sempre assinadas com sua logomarca da empresa e com a expressão “via Motoblur(TM)”.

Todos os demais fabricantes já aderiram às redes sociais com suas próprias tecnologias, igualmente eficazes. O que existe em comum com a estratégia da Motorola para divulgar sua marca, é o marketing viral. O fato é que, por trás disso tudo, está a venda por relacionamento, silenciosa, mas muito poderosa!