Você aprendeu aqui no Network-4-Sales que
o primeiro passo para desenvolver o seu networking é mapear os seus contatos
(ler post http://network4sales.blogspot.com/2012/12/voce-conhece-metodologia-que-aplica-as.html).
Só assim você consegue vizualizar de forma clara e abrangente o tamanho da sua
rede. Se você já completou o primeiro passo da metodologia M.E.E.T., está na
hora de você começar a montar sua rede de relacionamentos com o segundo passo –
Expandir sua rede primária.
A rede primária é aquela formada por todas
as pessoas com quem você já teve contato direto e que por isso apareceram no
seu mapeamento. Sua rede primária, por enquanto, é formada apenas por seus
contatos ativos, que são aqueles que você sabe onde estão e eles se lembram de
quem você é. Entretanto, é muito provável que os contatos ativos representem
muito pouco da sua rede. Por isso é tão importante expandir sua rede primária
reativando os contatos inativos. Você deve começar pelos mais fáceis, que são
os inativos neutros, que são aqueles com quem você já se relacionou no passado
mas nunca mais teve contato. E desses, a prioridade é pelos Hubs.
O termo Hub soa familiar para quem
trabalha com informática ou logística. No primeiro é o nome dado ao dispositivo
que concentra todas as conexões de dados e as redistribuem. Em logística, é o
depósito estrategicamente localizado para concentrar todas as cargas vindas de
diversos locais e serem redistribuidas nas redondezas. No caso do networking,
os hubs são aquelas pessoas que possuem várias conexões. Na época da escola,
por exemplo, o hub era aquela colega de classe mais popular, que organizava os
eventos e grupos de estudos. É provável que até hoje ela deva ter acesso aos
contatos daquela turma. Para saber mais sobre os Hubs, leia o post http://network4sales.blogspot.com/2011/03/voce-sabe-reconhecer-um-hub-e-por-que.html.
A melhor forma de converter os contatos
neutros em positivos é utilizando um contato ativo da sua rede. Um único colega
de classe pode ser o suficiente para chegar no hub da sua turma. A partir daí
fica muito mais fácil chegar em todos os demais. Se faz tempo que não os vê, pode
até organizar um happy-hour para retomar os contatos e se atualizar sobre o que
cada um vem fazendo. Você pode ter gratas supresas nesses encontros, como por
exemplo descobrir que seu antigo amigo do primário é fornecedor da solução que
você precisava para a sua empresa.
Também é interessante observar que nem
sempre o contato ativo e o neutro que você quer se reaproximar estão na mesma
categoria. Quantas vezes você se surpreendeu ao saber de amigos em comum de
lugares totalmente distintos? Um primo que conhece seu colega de clube; a sua cunhada
estudou com o seu cliente; seu colega de trabalho é amigo de um parceiro
comercial. Por isso, é muito importante você explorar muito bem o potencial de
cada contato para crescer sua rede primária.
Se for interessante, faça um esforço para
converter em positivo também seus contatos negativos, que são aquelas pessoas
com quem você não mantém mais contato. Pode acontecer desse contato que você
considera negativo não ser reativo a uma reaproximação. Aquele cara do
trabalho, por exemplo, com quem você quebrou o pau a dez anos atrás, hoje pode
ocupar um cargo em outra empresa onde vocês podem desenvolver um negócio
vantajoso para ambos. Enxergando esse benefício mútuo, certamente nenhum de
vocês ficará remoendo o passado e reativarão o contato.
