Você não precisa trabalhar diretamente na área comercial para já ter ouvido um vendedor se gabando da amizade que ele mantém com os compradores da sua rede de relacionamento. É muito normal ver um vendedor enaltecendo o poder do seu networking com frases do tipo: "Essa compradora é muuuuito amiga minha!" ou "Aquele comprador é quase meu irmão!"
Ouvindo alguém falar desse jeito fica difícil de acreditar que alguém possa ter um relacionamento tão próximo assim na vida profissional, principalmente em um relacionamento comercial. Algumas vezes pode até ser verdade que vendedor e comprador mantenham algum nível de amizade fora do ambiente de trabalho, mas raramente esse grau de relacionamento é tão próximo quanto o vendedor afirma aos quatro cantos.
O fato é que um vendedor vive de relacionamento. Para ele não importa tanto que produto ou serviços ele está oferecendo e nem para que empresa ele trabalha. O mais importante é quantos compradores ele possui em seu networking e o quanto eles podem estar interessados no que esse vendedor tem a oferecer. Por isso, um profissional de vendas muitas vezes gasta mais tempo exercitando o seu networking do que fechando negócios. Pode-se dizer até que a segunda atividade é uma consequência direta do sucesso da primeira.
Mas será possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores? Se você gerencia uma equipe comercial e precisa definir quem do seu time terá a prioridade para atender uma conta, qual será o critério que você utilizará? Se mais de um vendedor se diz ser "super amigo" da pessoa que decidirá pela compra, como saber quem tem maior grau de relacionamento? Decidir pelo candidato errado pode arruinar definitivamente sua entrada naquele cliente, além de desmotivar os que não foram escolhidos.
Que tal criar um coeficiente que mensure esse grau de aproximação? Vamos atribuir a esse coeficiente a letra X, que medirá o AVeCo, sigla para a Amizade entre Vendedor e Comprador. Portanto, o X de AVeCo, ou simplesmente Xaveco, será nossa medida entre esses dois personagens fundamentais em todo relacionamento comercial. Assim fica tudo mais fácil! Se o João tem um Xaveco igual a 3, o Xaveco do Paulo está em 6 e a Márcia tem Xaveco = 7, fica decidido que será ela quem atenderá aquela conta por ter o maior grau de amizade com o tomador de decisão.
Em CNTP, ou seja, em Condições Nulas de Trapaças e Picaretagens, essa metodologia poderia ser aplicada sem medo de errar. Cada vendedor preencheria um questionário sobre os seus clientes e na hora você já conheceria o Xaveco de cada integrante da sua equipe ou do seu canal de distribuição. Supondo que a Márcia, do exemplo acima, foi escolhida pela sua empresa por ter Xaveco = 7 e o Alexandre, vendedor do concorrente, tenha o Xaveco = 3, significa que ela tem tudo para ganhar a negociação, mesmo com condições comerciais ou produtos um pouco inferiores.
Mas, infelizmente, nem toda negociação ocorre em CNTP. Uma empresa pode incluir nessa equação um outro componente importante - a Boa Lábia. O que poderia ser expresso apenas pelas iniciais BL será chamado de BoLa para melhorar a sonoridade e entendimento. A BoLa é uma componente que não depende do vendedor. Ela é quase um ingrediente secreto que certas empresas possuem, guardado a sete chaves, em lugares de difícil acesso. Somente as pessoas diretamente ligadas à negociação, incluindo aí os responsáveis pela empresa vendedora e o comprador, são os que sabem que a BoLa existe e quanto ela pesa na equação final.
Voltando ao exemplo anterior, graças a Boa Lábia da empresa de Alexandre com o comprador, Márcia perdeu a negociação! Somente depois ela veio a descobrir que seu concorrente trabalhou com BoLa = 6, enquanto que sua empresa tinha BoLa = 0 por acreditar que estava trabalhando em CNTP. Então, no resultado final Márcia e sua empresa tiveram Xaveco + BoLa = 7 contra uma nota 9 na soma do Xaveco de Alexandre e da BoLa do concorrente. Em resumo, mesmo com um vendedor não tão amigo do comprador e talvez nem com produtos tão competitivos assim, o pedido mudou de mãos!
Por isso, se você não quer ter preocupações com quem tem o melhor Xaveco, quem tem a maior BoLa e nem saber se as negociações serão feitas em CNTP, meu conselho para você é simples e direto - Pergunte ao comprador! Ele certamente vai facilitar a sua vida e vai dizer que pessoa dentro do networking dele possui a melhor nota final e, por isso, terá as melhores chances de fechar o próximo negócio!
