Você ficou revoltado com as denúncias de corrupção na Saúde Carioca?

As denúncias de corrupção feitas pela TV Globo no último domingo revoltaram a população. O que mais chocou a opinião pública foram as imagens de câmeras escondidas flagrando os fornecedores de vários tipos de serviços oferecendo propina de forma escancarada para o jornalista que fazia o papel de gestor de compras do Hospital de Pediatria da Universidade Federal do Rio de Janeiro. A naturalidade com que os corruptores agiam deixou muita gente indignada com o que acontece nos bastidores da saúde pública carioca.

Se você também se surpreendeu e se revoltou com as revelações divulgadas pela Globo, saiba que isso não é nem a ponta do iceberg. Esse tipo de prática nociva não acontece somente no Rio de Janeiro, também não está restrito apenas à área da Saúde, muito menos é praticada somente por fornecedores de serviços, e ainda mais surpreendente, não é uma exclusividade do setor público desse País. (Saiba mais no texto "É possível medir o grau de amizade entre vendedores e compradores?" em http://network4sales.blogspot.com.br/2011/07/e-possivel-medir-o-grau-de-amizade.html)  

Toda relação comercial é um jogo de interesses. De um lado o comprador é estimulado pelo benefício que ele pode trazer para sua empresa e do outro o vendedor é estimulado pelo atingimento das metas definidas pelo seu empregador. Quando um desses dois lados está despido de ética, joga a isca para o outro lado, mostrando que o benefício pessoal é maior que o risco. Quem morde a isca acaba se associando definitivamente à rede de profissionais inescrupulosos – o “networking do interesse”.

É importante ressaltar que o “networking do interesse” não é formado apenas pelo comprador e vendedor. Ele é muito maior e bem estruturado do que se imagina. Quem compra pode estar respaldado pelo seu supervisor ou por um “patrocionador”. Quem vende normalmente está alinhado com seus superiores e, em alguns casos, também está mancomunado com seus concorrentes, que são usados para oferecer preços superiores nos processos licitatórios. Esses esquemas são tão bem arquitetados entre os integrantes do “networking do interesse”, que são muito difíceis de serem descobertos. E caso isso aconteça, como pelo Fantástico, os esquemas são facilmente desmontados de forma que apenas os elos mais fracos sejam punidos.

O fato é que qualquer pessoa que já tenha atuado nesse meio conhece muito bem como funcionam os esquemas de combinação de preços e de direcionamento técnico de propostas visando superfaturamento e, consequentemente, os ganhos ilícitos para os envolvidos. No caso de empresas privadas, o “networking do interesse” pode funcionar de outras diversas maneiras. Em uma delas, por exemplo, um comprador abre uma empresa “laranja” para fornecer insumos para sua área. Como esse comprador tem acesso aos preços e às limitações dos concorrentes, ele consegue facilmente justificar o fornecimento pela empresa “laranja”. Do lado de vendas, as companhias contratam representantes autônomos para fazer o trabalho “sujo” de corromper os clientes. Assim esses contratantes se desvinculam do “networking do interesse” caso os esquemas sejam revelados.

E aí você se pergunta, o que fazer então para que essas práticas não se perpetuem? Uma das medidas que o Governo já está tomando é aumentar os riscos em relação aos benefícios do corrupto. Isto é, criar uma lei para punir quem oferece propina. Outra medida seria criar um cadastro único de fornecedores “ficha suja” para que essas empresas saiam definitivamente do mercado quando suas falcatruas forem descobertas.

Entretanto, o mais importante para desarticular de uma vez por todas o “networking do interesse” está na formação do indivíduo, na base familiar, na educação e nos exemplos que os jovens recebem daqueles que os cercam. Somente quando a Ética for um valor incorporado ao caráter desses futuros profissionais é que deixaremos de assistir cenas deploráveis como as que vieram à tona essa semana. Faça a sua parte! Seja o exemplo!

Muito obrigado pelos 6.000 acessos!

Querido(a) e estimado(a) leitor(a),

Estamos chegando a mais uma marca digna de comemoração. O blog Network-4-Sales deverá receber nos próximos dias seu visitante de número 6.000. Fico muito muito feliz com o prestígio e carinho de todos vocês. Isso me motiva a continuar publicando os textos sobre networking.

Quem for o visitante 6.000, por favor me mande uma mensagem com uma cópia da tela. Gostaria de agradecê-lo(a) pessoalmente pela incrível marca.

Mais uma vez, muitíssimo obrigado pelo estímulo!

Um abraço,

Luiz Sales  

Como transformar o LinkedIn em uma poderosa ferramenta de networking?

Recentemente apresentei a palestra "Networking na Prática" para um grupo de altos executivos em fase de transição de carreira. Um dos pontos que mais despertou interesse nesse evento foi o uso da rede virtual LinkedIn® para exercitar o networking. Aqui estão algumas dicas para você que, como eles, também deseja extrair o máximo do principal rede virtual profissional da atualidade:

• Sua vitrine online: engana-se quem pensa que o LinkedIn® é meramente um repositório virtual de currículos. Essa rede social é uma das melhores "lojas" de profissionais que existem. E claro que o produto é Você, que precisa estar bem exposto na vitrine para ser vendido. Não estou falando apenas para contratações. Imagine que seus clientes e parceiros também acessam o seu perfil para "comprar" a sua imagem antes de fazer negócios. Para isso, é imprescindível que você deixe seu perfil sempre atualizado e com absolutamente todas as suas experiências profissionais e acadêmicas. Também é recomendável criar um perfil em português e pelo menos mais um em outro idioma. Assim você aumenta sua exposição nessa enorme "loja de talentos";
• Construa sua rede: se você já mapeou sua rede de contatos profissionais no papel, vai observar que você conhece muita mais pessoas que as que estão conectadas contigo no LinkedIn®. A sua missão, então, é buscar esses indivíduos, primeiro listando os nomes na ponta do lápis e depois realizando a busca nesta rede social;
• Quanto mais, melhor: da mesma forma que você está procurando as pessoas que um dia você conheceu, elas também podem estar à sua procura. Portanto, é muito importante incluir no seu perfil toda e qualquer informação que as ajude a chegar até você. Seu apelido na época de faculdade ou de trabalho, por exemplo, precisam fazer parte do seu nome na rede. É o que chamamos de "nome artístico";
• Explore os hubs: em cada grupo que você frequenta ou já frequentou existe um hub, ou seja, um indivíduo que concentra a maior parte dos contatos desse grupo. Esses hubs devem ser usados para fazer a ponte para iniciar o relacionamento com os demais. O LinkedIn® possui um recurso de introdução com o qual você envia uma mensagem para o seu contato atual pedindo para ele te apresentar ao outro colega. Essa introdução aumenta as chances de sucesso do seu convite;  
• Não perca tempo: uma outra boa maneira de aumentar sua rede de contatos é enviar o convite pelo LinkedIn® pouco tempo depois de conhecer o profissional que te interessa manter relacionamento. Ele certamente se lembrará de você e deverá aceitar seu convite sem demora; 
• Fazendo contato: uma vez que você finalmente encontrou quem estava buscando, convide-o(a) para participar da sua rede com uma mensagem pessoal. Não utilize aquelas mensagens automáticas fornecidas pelo LinkedIn®. No envio do convite, selecione a opção correta de onde trabalhava/estudava quando conheceu essa pessoa. No corpo da mensagem lembre-a de alguma situação que vocês vivenciaram. Finalize o convite deixando-a à vontade para recusar seu convite. Só convide uma pessoa utilizando a opção "Amigo(a)", se você realmente mantém uma relação de amizade próxima com ela;
• Mantenha-se no radar: fale para todas as pessoas da sua rede de contatos o que você está fazendo. Se estiver em fase de transição de carreira, deixe seu perfil atualizado. Dessa forma eles ficarão atentos a qualquer oportunidade para ajudá-lo. Compartilhe com sua rede, por exemplo, seus planos de viagem à trabalho, o livro que está lendo, o link para um artigo interessante, etc. Assim, sempre que você posta algo, seus colegas se lembrarão de você; 
• Participe de grupos de interesse: o LinkedIn® possui diversos grupos que servem para mantê-lo atualizado sobre um tema do seu interesse, mas principalmente serve para aumentar sua rede de relacionamento e potencializar seu networking. Um dos grupos mais conhecidos é o de Vagas. Se você está participando de um grupo desses, compartilhe com seus contatos as vagas que você pensa ser útil para eles. Fica a dica - ajude sem esperar ser ajudado;
• Seu oráculo profissional: um dos maiores benefícios que o LinkedIn® pode oferecer é o acesso rápido e fácil a um dos mais valiosos bancos de dados do mundo. E você poderá tirar ainda melhor proveito disso se tiver o aplicativo do LinkedIn® instalado no seu celular. Por exemplo, você acaba de conhecer uma pessoa em um evento. No rápido bate-papo você soube que ela trabalhou na Acme e que se chama Maria Rita. Você então faz uma busca rápida no LinkedIn® do seu celular e descobre que vocês têm um amigo em comum, que trabalhou com ela na Acme. O mesmo aplicativo já pode te fornecer mais dados sobre essa pessoa. O que pode parecer invasão de privacidade é, na realidade, uma ferramenta para estreitar rapidamente o relacionamento com essa pessoa.

Essas são apenas algumas dicas de como aproveitar melhor as maravilhas dessa rede social para o seu networking. Certamente no dia-a-dia você descobrirá outras tantas. Muitas dessas dicas se aplicam também para outras redes profissionais, como o Plaxo, ou até mesmo para redes sociais, como o Facebook. O importante é você ter sempre em mente que as ferramentas do mundo virtual são apenas pontes para levá-lo ao encontro de pessoas interessantes no mundo real. É aqui que a sua rede realmente trabalhará a seu favor!

Você sabe a diferença entre uma muda de rosa e uma de baobá?

No clássico da literatura infantil de Antoine de Saint-Exupéry, o Pequeno Príncipe se vê às voltas com esse dilema – encontrar uma maneira de diferenciar uma muda de uma inocente rosa de uma muda da imponente árvore baobá. A solução encontrada foi a de arrumar um carneirinho, que pudesse comer as mudas de baobá antes que elas crescessem demais, tomassem todo o limitado espaço e, por fim, acabassem destrindo o pequeno asteróide B612, onde o principezinho vivia com sua linda rosa.

A analogia criada pelo autor é aplicada na nossa vida de diversas formas. Quando falamos de amizades, é muito difícil saber diferenciar logo no início quem são nossos amigos de verdade e quem, com o tempo, se tornará um grande problema. Infelizmente, não temos um carneirinho para nos ajudar nessa tarefa. Se não percebemos em tempo, o baobá pode crescer e tomar o lugar que poderia ser ocupado por inúmeras rosas e pode acabar rachando nosso asteróide, que aqui simboliza o nosso círculo de amizades.

Em um mundo onde cultivamos nossas amizades muito mais no mundo virtual do que no real, precisamos estar atentos aos baobás que crescem nas redes sociais. Quando não adotamos nenhum critério para adicionar amigos à nossa rede, inevitavelmente estamos ocupando o espaço das muitas rosas com apenas uma enorme árvore. Quando você vive em um planeta tão pequeno quanto o asteróide B612 do Pequeno Príncipe, esse espaço faz muita falta. O mesmo acontece com nossas amizades. Quando você tenta manter muitas pessoas por perto, acaba pecando na atenção que dá para cada uma delas. E a falta de cuidado e atenção pode levar as lindas rosas à morte.

Outro risco para quem mantém muitas amizades é tratar todos como iguais. Para que isso não aconteça, você precisa cativar seus amigos. Mas o que é cativar? A resposta está em outra passagem marcante do livro, quando o principezinho se encontra pela primeira vez com a raposa. Ela o ensina que cativar é criar laços. A raposa então explica: “Tu não és ainda para mim senão um garoto igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu também não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas, se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo...”

Por isso, se você criar o hábito de “limpar seu planeta” e arrancar as mudas de baobá, terá mais tempo e espaço para cativar as suas rosas, as pessoas que realmente importam para você. Mas se você não tem um carneirinho para reconhecer a diferença das duas mudas, como pode saber quem é rosa e quem é baobá? Esse é o segredo da raposa – “Só se vê bem com o coração. O essencial é invisível aos olhos!” No seu mundo real e virtual você deve ver as pessoas pelo que elas te fazem sentir. É com o coração que sabemos quem são as pessoas que se importam conosco e aqueles com quem nos importamos. Quem não for essencial, não merece estar no seu planeta.

Uma vez que você arrancou as mudas de baobá, poderá dedicar mais tempo para um amigo de verdade. Dedique tempo para a sua rosa. Como nos ensina a sábia raposa – “Foi o tempo que perdeste com tua rosa que a fez tão importante... Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas. Tu és responsável pela tua rosa!”