Como o networking pode ajudar pequenas empresas a enfrentar as corporações gigantes?

Pense em qualquer segmento de mercado. Agora pense nas três melhores empresas desse segmento. Sem dúvida você pensou nas maiores do ramo. Não é à toa que as maiores empresas normalmente são as melhores. O tamanho delas impõe respeito e admiração. Isso, por sua vez, atrai os melhores profissionais; as melhores cabeças. Por consequência vem a inovação, a diferenciação dos seus produtos e serviços. E tudo isso é que gera nos consumidores o desejo de se tornarem clientes dessas empresas.

Essa fórmula existe praticamente desde a Revolução Industrial e não deve mudar tão cedo. Os fortes ficam cada vez mais poderosos e os grandes cada vez maiores. Quando as empresas menores não são compradas pelas grandes rivais, acabam perdendo escala e competitividade até sair do mercado pela porta dos fundos. Em um mundo tão competitivo, é muito mais frequente ouvir histórias de Golias derrotando Davi do que o contrário. Um exemplo marcante recente foi a fusão entre o Grupo Pão de Açúcar e Ponto Frio e, posteriormente com a Casas Bahia.

Para reagir a esses movimentos, os concorrentes se apressam em buscar sócios e investidores que os mantenham na briga em condições de igualdade. Essa tem sido a estratégia utilizada no varejo brasileiro, por exemplo, pela Ricardo Eletro e Magazine Luiza. Essas grandes redes unem forças com o objetivo de ganhar massa crítica. Quanto mais lojas, maior poder de compra. Comprando mais, conseguem melhores condições comerciais. Melhores preços trazem mais competitividade e melhor lucratividade. E vendas sempre em alta fazem essa roda continuar girando.

Como esses gigantes oferecem uma grande variedade de produtos, sua chegada a um mercado praticamente aniquila, de uma só vez, vários tipos de comércios locais, tais como a mercearia, a padaria, o açougue, e até a loja de móveis. E como esses pequenos comerciantes podem sobreviver ao crescimento galopante dos “predadores” do mercado? A resposta está justamente no networking! Essa é a forma utilizada pelo VarejoInfo, grupo formado pelos proprietários de revendas especializadas em informática de várias regiões do País.

Com a entrada dos grandes varejos no mercado de informática, os fabricantes de hardwares e softwares passaram a privilegiar esses canais com melhores ofertas, preços diferenciados e políticas mais agressivas. Com isso, as revendas especializadas foram perdendo espaço e só não sairam definitivamente do mercado porque continuavam sendo atendidas por distribuidores. E foram justamente nos encontros promovidos por esses distribuidores que o networking entre os lojistas funcionou! Eles perceberam que sofriam com as mesmas preocupações e que, se não somam-se forças, todos teriam o mesmo final trágico. A amizade que surgiu entre esses empreendedores os levou a criar um grupo varejista para troca de experiências e informações para melhorar o desempenho de todos.

O grupo VarejoInfo, que se reúne desde Agosto de 2003, tem como critério que os associados não compitam entre eles. Por isso, cada uma das 12 redes varejistas integrantes atua em regiões geográficas distintas. Nesse ano as mais de100 lojas operadas pelos associados do VarejoInfo devem faturar juntas o equivalente a R$ 1 bilhão e empregam mais de 2.500 colaboradores. Mesmo atuando como empresas independentes, a tamanha expressão do grupo faz com que o VarejoInfo já figure entre os principais clientes dos maiores fornecedores de equipamentos de informática do País.

A exemplo do que aprendemos na infância nos contos “As Viagens de Gulliver”, os minúsculos habitantes do reino de Lilliput se unem para capturar Gulliver e depois se juntam ao gigante na busca pelo tesouro perdido na ilha deles. Casos de sucesso utilizando bem o networking mostram que é possível armar exércitos de pequenos e bravos empreendedores para enfrentar o avanço das grandes e poderosas corporações. É a união fazendo a força!

Muito obrigado pelo prestígio! 3.500 acessos em um ano!

O blog do Network-4-Sales está completando um ano e acaba de ultrapassar a marca de 3.500 leitores desde a sua criação. As duas marcas são motivos de muita alegria e satisfação pessoal.

Tudo começou como um mural desprentencioso para compartilhar alguns conhecimentos sobre o Networking e suas variações, tal como o relacionamento interpessoal através das redes sociais. Atualmente o blog tem leitores assíduos, que colaboram com suas opiniões e críticas. Essa interação é o que me motiva a continuar compartilhando conhecimento e a me especializar ainda mais pelo tema.

Mais uma vez, muito obrigado pelo prestígio e que venha mais um ano e mais outros milhares de acessos!

Um forte abraço,

Luiz Sales

Se a ocasião faz o ladrão, o que é preciso para fazer a corrupção?

Se você mora em uma grande cidade, já aprendeu algumas lições sobre como diminuir os riscos de ser roubado. Se esse não é seu caso, aqui vão algumas dicas. Não deixe em cima da mesa do bar objetos de valor, tais como celular, carteira ou câmera. Não coloque sua bolsa ou mochila no banco do passageiro, principalmente enquanto estiver em um congestionamento. Quando estiver no aeroporto ou em um hotel, fique atento à sua bagagem. No banco, evite contar e guardar o dinheiro sacado na frente dos outros clientes.

Aprendemos essas lições por experiência própria ou com pessoas que tiveram a infelicidade de se tornarem vítimas. Por isso, é muito melhor evitar a ocasião que facilita a vida dos ladrões. Eles sempre preferem agir na surpresa e atacar aquelas vítimas menos precavidas. Não é à toa que os turistas são as principais presas desses criminosos. Como vimos nos exemplos acima, a ocasião faz mesmo o ladrão. Mas o que teremos se, junto com a ocasião, houver poder, ou mais especificamente o desequilíbrio de poder? Nesse caso teremos a extorsão.

Aqui estão algumas situações típicas de ocasião somada a poder. Você é parado por um policial na estrada ou recebe a visita de um fiscal na sua empresa. A probabilidade deles encontrarem algo errado é enorme, principalmente porque esses profissionais tem o “dedo pobre”, ou seja, são treinados para tocar justamente naquele ponto que está irregular. Quando eles encontram a ocasião, eles passam a exercer o poder. Essa mistura inflamável resulta em uma multa exorbitante ou em um acerto de contas informal, também chamado de extorsão.

E o que temos quando somamos o networking à essa equação? Ai temos a corrupção! Basta analisar qualquer um dos escândalos que aparecem todos os dias nos noticiários, principalmente aqueles envolvendo políticos. Eles possuem sempre a mesma fórmula: ocasião + poder + networking = corrupção. Para que alguém seja corrompido, é imprescindível que exista o corrupto. Mas essas duas partes não se encontram por acaso. É preciso que exista uma rede de relacionamento que os interligue. Todo esse networking acaba sendo beneficiado quando algum “esquema” é colocado em prática.

Para entender como a equação da corrupção funciona na prática, vamos a alguns exemplos hipotéticos, meramente ilustrativos. Vamos supor que o Ministro dos Transportes não tem nenhum relacionamento com o proprietário da empreiteira que será contratada para construir uma estrada que ligará nada à lugar-nenhum. Entre os dois existem diversas pessoas. Do lado da contratante podem estar o Diretor do DNIT (Departamento Nacional de Infra-estrutura de Transportes) e seus assessores. Do lado da contratada estão os executivos da empreiteira, além de seus fornecedores de insumos e de mão-de-obra. Não é preciso que todas as pessoas nessa estrutura sejam corruptas. Só é necessário encontrar as pessoas certas (não no sentido de pessoas direitas, honestas) que façam as duas pontas se encontrarem. 

Nos próximos anos o Brasil estará sediando os principais eventos esportivos do mundo. Para essas ocasiões serão necessários bilhões de reais de investimentos em obras públicas de infraestrutura, tais como ampliação de aeroportos, recuperação de rodovias, construção de ferrovias, como o trem-bala. As instituições, sejam públicas ou privadas, envolvidas com essas obras possuem o poder para realizar a contratação, coordenação, aprovação, implementação ou administração desses empreendimentos farônicos. Para que a corrupção surja basta que o networking dos envolvidos funcione com eficiência nos bastidores escuros do nosso País.

Como cidadão, todos nós temos o dever de fiscalizar àqueles que estão no Poder e a obrigação de denunciar, de tornar público, qualquer rede de relacionamento corrupta. Tirando essas duas incógnitas da equação da corrupção, resta apenas a ocasião, que só fará o ladrão. E se gritar “pega ladrão... não fica um, meu irmão!”